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个人发展 Fresh man Senior sales Team leader Sales manager Vice president 做 时间管理 信息管理 资源管理 事件管理 目标管理 锻炼与 获得 做—SMART S Specific 目标必须是具体的 M Measurable 目标必须是可衡量的 A Achievable 目标必须是可以达到的 R Realistic 目标必须是现实的 T Timed 目标必须是具有时限的 做 做事 做秀 行动三段论 方法和手段 限制条件 目标 我想达到什么? 能否消除? 能否建立缓冲? 我需要怎样去做? 心态 三C 批评（Criticizing） 责难（Condemning） 抱怨（Complaining） 结束案例 创造机会 发现和利用机会 销售基础培训 卢昊彤 什么是销售? 搞定客户 发现客户 行为上的定义 什么是销售? 职责的定义 销售产品 销售解决 方案 销售服务 赚钱 什么是客户? 狭义: 购买或有可能购买你的产品,服务以及解决方案的对象; 可以是机构: 公司,学校,医院,政府机构等 也可以是: 机构中所有相关的个体 Customer 广义 你所能接触到的每一个人,每一家公司等 包括: 你公司内部的上司,同事 什么是客户? 信通 OEM 设备购买者 设备操作者 最终用户 间接客户 直接客户 销售达成模型 平均成交时间 潜在客户数量 成交客户数量 关注点!!! 你的每一个行为是否和销售漏斗上的三个环节有直接联系!!! 如何增加客户数量 X轴;时间, Y轴: 数量 Discussion I 发现客户的方法有那些? 销售大厦 敬业精神 技巧 策略 知识积累 行动 显性 隐性 成功的销售 知识/经验 技能/技巧 敬业精神 销售人员的四大基本素质 学 想 说 做 学 学如逆水行舟,不进则退! 学习的态度 博大精深! 学习的目标 处处留心皆学问! 学习的方法 知识金字塔 本公司产品 竞争对手产品 客户生产或销售产品 行业相关产品知识 行业相关的背景知识 3-6个月 3-12个月 6个月—3年 1年-5年 1年-一生 学习的方法 从同事那里 从竞争对手那里 从客户那里 处处留心皆学问! 想 你想做的事情 你能做的事情 公司需要你做的事情 想 我今天要做什么 我今天还有什么没做 我今天做了什么 子曰: 吾日三省吾身! 想 三年后 今年 这个月 今天 我做的每件事情和我的目标有关联吗? Discussion II 假设: 本月你要完成1000元销售? 该怎么想? 想 伟大领袖毛主席教导我们: 千万不要忘记自己的目标!!! 想 Think like your customer! 组织/ 个人 环境 限制 目标 利益 Discussion III 以公司内部某角色为例, 设想他是怎么想的! 说 95% 5% 沟通 信任 成交 Discussion IV 作为一名新的销售人员, 说的困难是什么? (Brain storming) “说”的形式 1M—6M 1W—1M 1D—1W 1H—3D 大型交流会 小型介绍会 拜访 电话,邮件,传真 说的经验 A 客户最想知道的 B 你最拿手的 C 让你的客户多说 D 见人说人话见鬼说鬼话 说的经验 3WN Circuit Breaker 通讯能力 模块化设计 高分断能力 FB ? ? ? Features vs. Benefit 几个不良的沟通习惯 过早的辩解 说的比听的多 打断对方 不能及时终止 过多的笔记 显得不重视 沟通 认真倾听; 插入短语; 肢体语言; 重复和确认你的理解; 鼓励对方提供更多信息…. 精心陈述; 能力; 专业知识; 智力; 对客户的关心; 对客户处境和需求的理解….. 听 说 做 在销售的四个核心要素中,做(行动)是最容易的. 优秀和平庸的区别在于: 用手脚还是用脑子在做 知道做,又知道为什么而做,善莫善也! 做的过程包括为行动而做的所有准备 成功总是属于那些准备的很充分的人! 决不轻易放弃!