为什么新成立公司在烟台地区的保险营销难以成功？营销成本.docVIP

为什么新成立公司在烟台地区的保险营销难以成功？营销成本高、竞争激烈只是表象。如果提高费用投入就能解决问题，营销早已不是什么难题。 大量新兴公司失败证明了这一点。各公司不可谓不重视，不可谓投入不大。为什么屡战屡败？根本原因无外乎三点： 其一，不能不做。公司下达业务指标超过团队实际体能，使团队“使劲跳，够不着”。部分经营管理层为完成下达的业务压力，保住“饭碗”，只能一方面向下强行分解任务，一方面想法找达成捷径。而这么做，很容易丧失原则，遭营销团队“挟制”而“被妥协”。 其二，正确的不易做。营销管理是个“专业活”，需要深厚的管理、营销、金融等多方面专业知识，人才非常缺乏。通常的营销经营做法容易揠苗助长，而揠苗助长的结果必定是竹篮打水。市场环境变了，只靠经验吃饭的营销管理者就显得吃力了。 其三，错误的容易做。然而KPI指标总要想办法完成，特别是分支机营销构经营层压力最大。对上而言，他们是“运动员”；对下而言，他们是“裁判员”，是分支机构游戏规则的实际制定者。结果自然不言而喻…… 营销的问题，不完全是某些个人的品德或能力问题，也不可全部归咎“市场饱和”，更不仅仅是基础管理不力、费用投入不够的问题，不能用“头疼医头、脚疼医脚”的局部思维，必须拿出根本盘整的大方略来。现在的营销就像严重的肝炎病人，虽“虚火旺”，但却“虚不受补”。单纯费用投入对病情无补，甚至是饮鸩止渴；单纯强化管理，亦属抽刀断水，往往适得其反。以上两者，都容易断送营销事业。解决的办法，一是“温补”——逐渐加强基础管理与人员引进力度；二是找到病因并施治——寻找营销的真正解决之道。把业务真正做上去，才能解决根本问题。 寿险公司营销行为可简单表述为：“我向客户卖保险”。因此，从本质上而言，应考虑“我”（营销者）、“客户”（特定营销环境下的目标顾客）、“卖”（营销渠道与营销方式）、“保险”（产品组合）这四方面。大道至简，分析透了这些，才能建立适合的营销文化，继而建立营销的管理方式与行动纲领。 （一）“客户” 这是核心——没有对象则无法构成交易，销售者也失去存在的意义。因此，务必首先认真研究客户，“磨刀不误砍柴工”，这是整个营销工作的第一步功课。 1、谁是客户？ （1）我们必须有所取舍 每个人都有保险的需要，但并非每个人都是我们的客户。从理论上说，对保险产品具拥有欲望，且有购买意愿与能力的人，才可能成为我们的客户。否则，无异缘木求鱼。不应对非公司客户消耗任何公司资源。 【建议举措】做减法，建立明确的标准，把不可能成为公司客户的人群删除。减的越彻底越见功夫，越能找到我们的真正客户群。 （2）应进行科学的分析，切忌闭门造车 第一步是调研——以获得直观的市场数据，明确年龄、性别、家庭收入、教育水平、认知等各项因素对保险产品购买的影响——这一步必不可少； 第二步是分析——通过定量分析，可以更准确地对市场进行判断，并形成经营决策——以下公式可以解释这一点， 根据04年中国保险网在北京地区做的调查问卷，进行回归运算分析： inspur=0.0883+0.0050age-0.0201residist+0.0625edulevel+0.0454faminc+0.1371worplace-0.0169riskatti 此方程表明了是否购买保险（inspur，购买就是“ 1”）与年龄（age）、居住区域（residist）、教育程度(edulevel)、家庭收入（faminc）、工作单位性质（worplace）、对风险的关注程度(riskatti)之间的关系。从结果可明显看出，年龄、家庭收入、教育水平、工作单位性质对是否购买保险影响非常大，其中教育水平与家庭收入影响最大。例如：若家庭收入提高1%，保险购买可能增加4.54%。谁可能成为客户，显而易见。 【建议举措】实事求是地进行市场调查，完成阶段性地区调研报告，判断出公司客户的可能分布。 2、我们的客户在哪里？ （1）认真研究市场，进行有效的市场划分 常常有两种声音：“市场空间很大，保险是朝阳行业”；“市场竞争激烈，太难做了”。这两句话都对。如果我们对市场进行有效的划分，并剔除那些竞争激烈的“范围”，将会发现还有大量的“市场缝隙”。只要我们把主要资源投向这些“市场缝隙”，建立起一个个根据地，再逐步扩大根据地，我们必将很大地获得市场主动权。因此，我们的首要任务，是识别细分市场，并确定针对哪个细分市场展开营销攻势。 （2）在属于我们的细分市场里，有效激发客户的需求 我们无法创造客户的需求，但我们可以帮助人们了解他的需求——这是销售的真谛。而做到这一点，不但需要社会学、消费心理学、客户行为学、金融理财等多方面的知识，更需要深入地调查研究。为什么产品卖不出去？没有合适的销售人员是表象，根本上是没有激发客户的需求。为什么产品卖出去了继续率那么低，乃至大量退保？因为非