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洞悉人的需要 　　商务谈判作为一种特定条件下的人际交往活动，从一开始选择谈判对象、制定谈判计划、选择谈判方式，包括整个谈判过程的始末，都伴随着当事人各种各样的心理现象和心态反应，它直接影响着谈判当事人的行为活动，对商务谈判的成功与否起着决定性作用。 　　人们日常决策通常会受到感情和理性思维两大因素的影响。同样，在谈判中形成的决策不仅取决于理性的思考，而且在相当大的程度上取决于谈判者的感情因素。如果以大脑表面积比例作为简单的尺度，那么70%的区域属于感情决策，只有30%的区域属于理性决策。 　　案例导入：谈判大师的尴尬 　　科恩是美国一位著名的谈判大师，他的谈判生涯富有传奇色彩，为世人提供了无数成功与失败的经验教训。他曾不无感慨地向人们讲述了一段他同妻子在墨西哥的重要经历。 　　科恩曾与妻子去墨西哥城旅游。一天，他们正在马路上观光，妻子突然对他说道：“我看到那边有什么东西在闪光！”“唉，不，我们不去那儿。”科恩解释道：“那是一个坑骗旅游者的商业区，我们来游玩并不是要到它那儿去。我们来这里是领略一种不同的文化风俗，参观一些未见过的东西，接触一些尚未被污染的人性，亲身体会一下真实，遛遛这些人如潮涌的街道。如果你想进那商业区的话，你去吧，我在旅馆里等你。” 　　妻子走了，科恩独自朝旅馆走去。当他穿过人潮起伏的马路时，看到在相距很远的地方有一个真正的当地土著居民。当科恩走近时，看