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论工程建筑承包合同的谈判策略 　　工程建筑承包合同的谈判，是建筑施工企业在经过激烈的招投标竞争之后，接到了发包方中标通知，甲乙双方就合作内容进行沟通，最终促成施工合同签订的过程。许多在招、投标时模棱两可的定性问题、成交价格以及附加条件等，都要在合同谈判的过程中予以准确定量地陈述和讨论，达成一致意见。因为谈判双方各自代表自己的利益，所以有的谈判是异常艰难的。为了能在谈判中取得主动，为企业取得理想的经济效益，学习和掌握谈判策略和技巧就显得异常重要。 　　一、 谈判前的信息准备和分析 　　谈判前的信息收集查阅和分析是制订谈判战略的依据。信息收集一定要紧贴工程实际，对信息的事前分析利于对谈判过程和结果胸有成竹。需要做的信息准备主要有： 　　1、施工图纸及设计文件。施工设计图和设计文件是对项目建设结果目标的图样表述。是合同谈判的最主要依据。认真读图，对结构、建筑、暖通、电气及装潢等专业的衔接要心中有数，如有疑问，事先与设计单位询问沟通。 　　2、《施工组织设计》是依据设计图纸和技术文件，围绕工程投资、工期、安全、环保和质量的预期目标，模拟资源的优化组合配置而编制的文件。是对施工活动全过程实现科学管理的重要手段，对承包工程的顺利完成发挥着不可或缺的保证作用。谈判者最好能参加施工组织设计的讨论，掌握其基本内容。 　　3、对施工工程所在地的人文环境和发包业主的内外部环境、施工现场情况有所了解。熟悉掌握工程建设的总平面布置、相邻周边自然地理环境和物资运输条件与工程有关的资源供应情况等。 　　4、熟悉掌握自己代表企业的基本情况。包括生产能力和技术水平。从业人力资源结构数量和配置；施工机械设备状况；预制金属、建筑构件加工厂规模；仓库及其他临建设施的数量及有关参数等。 　　二、谈判策略的制定 　　谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了达到预定目标所采取的一些行动和方法。实践证明，谈判策略制定缜密，运用得当，就能在工程合同谈判中掌握主动权，游刃有余地完成谈判。 　　1、谈判策略的制定要有合意性、合理性和灵活性。就是要以有助于实现谈判目标为原则，从自己的经济实力出发，在可靠、可信、可行的基础上制定策略。要知己知彼，了解对方，使策略也符合对方的特点和需要，具有实施和实现的客观可能性；根据双方智慧和实力的交锋随时对策略进行调整。坚持策略在意、理、活上的有机统一，是谈判成功的保证。 　　2、制定谈判策略要遵循以下逻辑步骤：一是分析情况，找准关键，。二是制定谈判的总的目标和策略以及阶段性的目标和策略。三是根据具体策略和信息反馈进行及时的调整。 　　三、谈判的开局策略 　　谈判开局是实质性谈判的序幕，开局好坏对能否把握时机、高效率地谈判起着举足轻重的作用。 　　1、开局气氛的营造。一般谈判气氛应该是平等、友好、坦诚和富有创造性的。但由于双方经济实力和谈判人员的能力、态度差异，就需要专门来营造一个适宜的谈判气氛。如对方恃强凌弱，就要应该先创造平等对话，和谐融洽的气氛。 　　2、以协商的方式的开局策略。以商量的口吻客客气气地与对方讨论谈判议程和进度安排，使双方在愉快友好的气氛中尽快切入正题，不断把谈判引向深入。采用这一策略容易使双方放松对立情绪，忽略彼此争执，收到双赢效果。 　　3、以坦诚、直率的开局策略。对以往有过友好合作关系或者初次接触但彼此互相信任的对手，开门见山说明我方要求及诚意，可增进互信，拉近感情距离，提高谈判效率。 　　四、实质性谈判的策略 　　1、后发制人策略。先让对方开口。让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他的让步。 　　2、先发制人策略。谈判双方各自代表本公司的利益。可以首先表明自己的观点。关键问题上要好意思说“不”。只要你说的有道理，会使对方相信你说“不”是认真的。如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判在没有签字之前，都可以重新再来。 　　3、推挽让步策略。在谈判焦灼的情况下，如果能够承受，也可以在小的问题上做出一些让步，以获得对方心理上的平衡，但让步不要太快，他等得愈久就愈加珍惜。记住自己的每个让步都是你利润的损失。每次让步都要设法从对方获得更多的益处。 　　4、态度强硬策略。一般用在特殊情况，即对方傲慢狂妄，百般刁难，我方继续忍让只能令其得寸进尺。就必须用此策略使对方清醒，然后再借机表达我方诚意。此策略副作用极强，用的不好会导致谈判破裂。不到万不得已，一定慎而用之。 　　五、促成协议策略 　　经过唇枪舌剑的反复磋商，克服了诸多分歧和障碍，谈判进入尾声，谈判者要抓住时机采取促成签约的策略来完成谈判。 　　1、期限策略。谈判期限对双方都很重要，久议不决的谈判会在领导和同事面前显的无能。施工承包方可以