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大客户战略营销 20%的大客户贡献80%的销售利润 明天的销售冠军就是你 前序——企业发展的价值 企业的目标——赢利 就是提升企业的财务指标和提高市场占有率 让客户满意 产品的质量 服务的水平 销售的渠道 整体的流程 什么是大客户营销 一、在复杂的销售中，项目周期比较长； 二、项目中客户方的决策者不是某一个人，而是一个决策小组； 三、在复杂的销售中，涉及的金额数目都比较大。 第一章—— 战略营销的方法与理论 传统销售模式 传统销售成交技巧 大客户营销模式的介入 传统销售流程 传统销售成交技巧 假设成交技巧——你希望货物发到什么地方？ 选择成交技巧——你看是周二还是周四发货？ 不客气成交技巧——如果你现在做不出决定，我不得不把它介绍给另一个急于购买的客户了。 最后成交技巧——如果你现在不决定，下周会涨价的。 空白订单成交技巧——先在订单上填妥客户的信息，不管客户是否决定购买。 传统销售理论适用于低价值的商品，对于高价值的商品和服务，应该如何介入呢？ 大客户跟进介入流程 针对大客户进行营销时，模着石头过河的方式是不可取的，想要成功完成大客户的营销，之前的策划是必不可少的，那优秀的营销人员会从哪一站介入呢？ 第二章—— 战略营销的流程 第一分阶段：访问前的研究 了解企业的组织架构 企业的性质 企业的上、中、下