第六章国际商务谈判技巧精要.pptVIP

第六章 国际商务谈判的技巧 第一节 商务谈判的语言表达技巧 一、 商务谈判的语言 1 礼节性的交际语言 礼节性交际语言的特征在于语言表达中的礼貌、温和、中性和圆滑，并带有较强的装饰性。在一般情况下，这类语言不涉及具体的实质性问题。 2 专业性的交易语言 专业性的交易语言是商务谈判中的主体语言，不同的谈判业务有不同的谈判语言。该语言的特征表现为：专业性、规范性、严谨性。 3 留有余地的弹性语言 在谈判中运用得留有余地的弹性语言能使谈判者进退有余地，并且可以避免过早地暴露已方的意愿和实力。在谈判中，常因谈话的余地留得不够或弹性不足而过早地露了底。 4 幽默诙谐的语言 幽默诙谐的语言是用一种愉悦的方式让谈判双方获得精神上的愉悦，从而使人际关系更加和谐，祛除双方忧虑和紧张的心理。 5 威胁劝诱性的语言 威胁语言主要是超强化态度，从心理 上打击对方的作用，也用于振奋参加谈判人员的工作精神和意志。但是这种语言如果使用不当的话会使对方产生敌对心理，使谈判破裂。 劝诱也是一种能使谈判者在谈判中掌握主动、主导谈判方向、左右谈判进程的方法。劝诱是为了把对方的注意力紧紧吸引住，使其沿着我方的思路去思考问题，从而引导对方接受我方的观点，最终做出我方所希望的结论。 二、 商务谈判语言表达的技巧 1准确、正确地应用语言 在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确，并有数字证明的语言来加强 谈判的力度，除非是出于某种策略的需要，才用模棱两可或概念模糊的 语言。 2. 不伤对方的面子和自尊 在谈判中，维护面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。多数情况 下，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也会产生不良的后果。 3.用赞同、肯定的语言 在谈判中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而 使整个交谈气氛活跃，谈判双方心理距离拉近，这样就能在和谐友好、互惠互 利的原则下顺利达成协议。 4.富有感情色彩 语言表达应注入感情因素，以情感人，以柔克刚，以协息怒。 第二节 商务谈判中的行为语言技巧 一、 眼睛语言 在谈判中，听讲者看着对方，可以好、表示自己在注意对方的讲话。讲话的人会用目光转向对方，意思是暗示：我的话已经讲完，现在该听你的了。在寒暄交往中，一直盯着对方看是失礼的行为，特别是当对方是异性时更是如此。但是如果对方是多年不见的熟人，那一直盯着对方看就是“老友重逢”的意味。 二、 眉毛动作“语言” 眉毛上耸，表示惊喜；眉角下拉或倒竖，表示愤怒或气恼；眉毛轻扬，表示兴趣；皱着眉头，表示人们处于怀疑、困惑、不愉快、不赞同的状态；眉毛高挑，表示询问或疑问；眉宇舒展，表示心情舒畅；双眉下垂，表示难过和沮丧，眉毛平平，表示不置可否或严肃。 三、嘴巴动作“语言” 嘴巴抿住或微笑，往往表示对方对谈判比较平静、处事比较稳重；嘴巴紧紧地抿住，往往表示意志坚决；撅嘴是不满意和准备攻击对方的表示；遭到失败时，咬嘴唇有一种自我惩罚或痛定思痛的意味，有时也可解释自我解嘲和内疚的心情；注意倾听对方谈话时，嘴角会稍稍向后拉或向上拉。 四、腿部动作“语言” ① “二郎腿” ② 并腿 ③ 摇动足部、用足尖拍打地板、抖动腿部 ④ 分腿 ⑤ 双脚不时地小幅度交叉后又解开 五、手势动作“语言” ① 握拳是向对方挑战或自我紧张的表现 ② 用手指或铅笔敲打桌面或在纸上乱涂乱画 ③ 伸出并敞开双臂，说明对方忠厚诚恳，言行一致 ④ 两臂交叉于胸前 ⑤ 挠头 ⑥ 搓手 ⑦ 握手 第三节 商务谈判中听与辩的技巧 一、 听的技巧 （一）听的类型 ① 积极地听 所谓积极地听，就是在重要的交谈中，听着全神贯注，充分 调动自己的知识，经验及感情，使大脑处于积极状态，以便 在接受信号后立即进行识别、归类和解码，并做出相应的反 应，这种与说话者密切对应的听。 ② 消极地听 消极地听，就是指在一般的交谈中，听者处于比较松弛的状态，即处于一种随意状态中接受信息，对对方的谈话，只是简单的接受，漠不关心，比较随意，甚至是应付了事。 （二）倾听的障碍 ⑴ 误认为只有说话才是表白自己、说服对方的唯一有效方式 ⑵ 先入为主的印象妨碍了我们耐心地倾听对方讲话 ⑶ 急于反驳对方的观点，好像不尽早反对，就表示自己妥协 ⑷ 在所有证据尚未拿出以前，轻易地做出结论 ⑸ 环境的干扰形成了听力的障碍 ⑹ 常常主观地认定谈话没有实际内容或没有兴趣，不注意倾听 ⑺ 因其他一些事情而分心 ⑻ 有时想越过难以应付的问题 ⑼ 忽略某些重要的叙述 ⑽ 从心理学角度来讲，人们会主动地摒弃自己不喜欢的资料和消息 ⑾ 因为讨厌对方的外表而拒绝倾听对方讲话的内容 ⑿ 心中存有偏见 ⒀ 思维定式，无论别人讲什么，都