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成就顶尖营销人员 王鲁 2009-01-17 如何成为顶尖营销人员？ 一个成功的销售人员，若想更好战胜对 手，搞定客户，取得销售和回款，首先必须战胜自己，而战胜自己的关键就是时刻不断的积极进取。 每一位销售人员都不同程度地承受着来自各方面的压力，而化解最有效的办法就是将压力转化成积极进取的动力 案例分析 老张，是M公司负责R区域的区域经理，他凭着自己惊人的酒量，能说会道的本事，将产品的销售在当地做到了数一数二的地位。可最近两年，老张越来越感觉力不从心，客户越来越实际、越来越刁钻，自己的思路也越来越跟不上客户套路了。以前老兄老弟，现在居然敢和自己撕破脸主推竞争品牌的产品。结果M公司在R区域销量一落千丈。 案例分析 R区域还是R区域，老张还是老张，可为什么R区域的销售下滑如此厉害呢？ 案例分析 市场在变化，竞争更激烈，客户需求增大，这对销售人员的素质、能力、知识等要求越来越高，以前的“老三篇”陪吃、陪喝、陪玩的已经无法适应客户的需求。 案例总结 销售如逆水行舟…… 如何成为顶尖营销人员？ 所以，销售人员唯有不断学习提升，做好各种基础工作，才能有效的取得回款，才能在销售界长久立足，才能与时俱进。 如何成为顶尖营销人员？ 一、思考力的培养 一、思考力的培养 市场营销中的策划和创意来自知识和思考！销售计划的分析，销售任务的分配—－离不开思考！网络的规划、客户制衡、市场调研、市场规划、客户开发、投诉处理等等问题都必须积极主动的思考，才能有效解决问题！ 一、思考力的培养 在工作中会遇到： 1、区域市场整体规划 2、阶段性销售目标 3、销售网络如何布局 4、选择什么样的经销商 5、以什么样的产品和价格组合切入 6、采取什么样的促销方式 7、… … 经销商会抱怨 1、产品价格过高 2、要求做区域总代理 3、要求厂家垫底资金 4、控制厂家的发展 5、质量事故 6、… … 一、思考力的培养 这些问题的解决都必须要积极主动思考问题，才有机会使所负责的市场销售业绩更快更稳健的增长，只有不断帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商分销的功能，确保销售网络的健康与稳定 ！ 如何成为顶尖营销人员？ 二、倾听力培养 二、倾听力培养 许多人认为，销售人员的功夫主要靠“铁齿铜牙两片嘴”，卖弄的是嘴皮子。其实，在现实销售工作中，那些讲话滔滔不绝、才华横溢、聪明绝顶的销售人员却不能够成为销售冠军，而是那些善于倾听、大智若愚的销售人员夺取了桂冠。 二、倾听力培养 推销天王乔吉拉德曾经告诫推销员说：“不要过分的向顾客显示你的才华，那样会伤害他们的自尊心。成功推销的一个秘诀就是80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴。” 二、倾听力培养 销售员倾听的好处： ⑴ 倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣 。 ⑵ 倾听使你了解对方到底在想什么，对方的真正意图是什么 ⑶ 倾听使对方感觉到你很尊重他，很重视他的想法，使他放开任何的包袱与顾虑。 ⑷ 当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气。 ⑸ 倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性的回复对方。 销售员如何倾听 ： ⑴ 倾听的专注性：排除干扰，集中精力，以开放式的姿势，并认真思考，积极投入的方式倾听客户的陈述。 ⑵ “听话听声，锣鼓听音”，要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，整理出关键点，听出对方感情色彩，以及他要从什么方面来给你施加混乱。 ⑶ 注意隐蔽性话语。要特别注意对方的晦涩语言，模棱两可的语言，要记录下来，认真质询对方，观察伴随动作，也许是他故意用难懂的语言，转移你的视线与思路。 ⑷ 同步性。当在倾听时，以适宜的身体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。 如何成为顶尖营销人员？ 三、报告力培养 三、报告力培养 在实际销售管理工作中，越是管理正规化的公司，越是问题繁多的区域市场，越是应该以书面的形式请示： 避免理解、分析出现偏差； 避免拍脑袋造成决策失误‘ 避免造成不必要的资源投入或浪费。 三、报告力培养 1．销售人员在日常汇报工作和要求政策资源支持时，严格要求自己按照公司规定，用书面的形式做报告或者汇报工作，避免在江湖救急时，因为写作能力的偏颇，申请报告的不合理或不完整，公司不提供资源，造成回款损失几十万，就得不偿失了； 2．模仿公司其他同事工作汇报、政策申请报告的格式、手法、技巧等，提高自己报告质量，争取一次通过； 3．向公司领导取经，什么样报告才是符合公司要求和标准的报告； 三、报告力培养 4．在做申