培训资料——销售与人生摘要.ppt

说明 本文系基于个人经历、感受对销售及人生的一点思考，不是标准答案、仅供参考； 人生有很多路径，不同的人有不同的人生，没有绝对的对错，很多事情不是非黑即白， 还有很多灰色地带，没有对错、只有选择； 做好你自己，让自己不断进步、让自己不断具备更大的价值； 己所不欲勿施于人，每一条都是我的行为准则！ 君子爱财取之有道 有舍才有得 1、舍与弃是理性抉择 2、「有时看似一件很吃亏的事，往往会变成非常有利的事。」 香港打工皇帝：和记黄埔董事总经理霍建宁 3、小利不舍，大利不来，光顾一己之利益，无视于对方的利益，只能是一锤子买卖 4、只有懂得施予，才能真正获得。 「锦上添花」式的施予固然让人称道，但「雪中送炭」才能使世人铭刻在心。 5、失之东隅，收之桑榆 其他几条做人法则 【誠】精誠所至，金石為開 勇于承担责任 做自己生命世界的主人，对一切发生的事情负责，一个人有多重要，通常与他所负责任多少是成正比的 愿赌服输，敢作敢为 能解决的问题到你为止，敢于承担责任就是解决问题的开始 责任的承担是个人成长的开始，承担责任是影响别人的开始 狮带羊，则羊为狮，羊带狮，则狮为羊 课程目标 认知大客户的销售特征 掌握工程大客户基本销售原理和技巧 掌握工程大客户销售过程的管理 课程大纲 一、工程大客户的基本特征 二、发展工程业务的重要意义 三、当前工程业务及人员的状态 四、工程客户信息的挖掘、收集与分析 五、针对采购流程的六步销售法 六、工程销售业务稳定性的管理 七、总结 工程大客户的销售管理 一、工程大客户的基本特征 二、发展工程业务的重要意义 三、当前工程业务及人员的状态 四、工程客户信息的挖掘、收集与分析 五、针对采购流程的六步销售法 六、工程销售业务稳定性的管理 七、总结 工程大客户的销售管理 一、工程大客户的基本特征 二、发展工程业务的重要意义 三、当前工程业务及人员的状态 四、工程客户信息的挖掘、收集与分析 五、针对采购流程的六步销售法 六、工程销售业务稳定性的管理 七、总结 一、工程大客户的基本特征 工程大客户的销售管理 一、工程大客户的基本特征 二、发展工程业务的重要意义 三、当前工程业务及人员的状态 四、工程客户信息的挖掘、收集与分析 五、针对采购流程的六步销售法 六、工程销售业务稳定性的管理 七、总结 二、发展工程业务的重要意义 工程、渠道是城市优筑销售业务的主要组成部分。 以防水防腐为主要定位的城市优筑产品，具有相对较宽的产品系列，对于工程项目具备一定的整体覆盖能力。 标志型的工程项目可以进一步彰显城市优筑的品牌知名度，而单位时间和区域内的工程浓度可促使城市优筑产品的销售和客户关系建立,快速提高城市优筑产品的市场占有率。 中核、索普瑞玛在市场所积累的影响力，使现阶段的工程业务的拓展工作可以事半功倍。 工程大客户的销售管理 一、工程大客户的基本特征 二、发展工程业务的重要意义 三、当前工程业务及人员的状态 四、工程客户信息的挖掘、收集与分析 五、针对采购流程的六步销售法 六、工程销售业务稳定性的管理 七、总结 三、工程业务及人员的状态 第一类: 休闲状态：这类业务人员没有做事或不知道该做什么，工作处于休闲状态，做一天和尚撞一天钟。 第二类: 瞎忙状态：这类业人员整天忙忙碌碌，惶惶不可终日，但效果极不理想，工程业务达成效率低下。 第三类: 定向状态：这类业务人员通常掌握了某类工程业务的开拓技巧，但业务来源单一。其他类工程业务开拓技巧薄弱，效率低下。 要有理想的工程业绩，工程业务人员必须有广泛的工程信息来源。 工程大客户的销售管理 一、工程大客户的基本特征 二、发展工程业务的重要意义 三、当前工程业务及人员的状态 四、工程客户信息的挖掘、收集与分析 五、针对采购流程的六步销售法 六、工程销售业务稳定性的管理 七、总结 四、工程客户信息的挖掘、收集与分析 （一）工程客户的分类 （二）工程客户源信息的拓展方法 （三）工程客户具体信息的收集 （四）工程客户信息的分析 （一）工程业务客户的分类 房地产项目（民用建筑） 市政工程(学校、道路、市政场馆等) 商业工程(商业大厦、酒店、餐饮、娱乐中心、商业店铺、商业步行街等） 工业企业 隐性渠道（装修公司、设计公司、工程公司等） 去哪里找客户？ （二）工程客户源信息的拓展方法 （二）工程客户源信息的拓展方法 利用各种名录类资料　如客户名录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。 阅读报纸、杂志和有关的专业出版物　事实上，这是一条最有效的寻找潜在客户的途径。把你认为有价值的信息都摘录下来，然后进行简单归档整理，你会发现这些信息为你提供许多重要商业机会。例如政府工作报告 充分利用互联