区域渠道管理与终端运作.精要.pptVIP

分销渠道冲突的认识 渠道冲突始终客观存在，是正常摩擦 多种表现形式和影响 有些是无害的，有些的促进作用，能刺激渠道创新和变革 有些冲突的确极具杀伤力，甚至动摇整个网络 渠道冲突的三种类型： 垂直渠道冲突、水平渠道冲突和多渠道冲突 有效的竞争应对 把握“快、灵、准”的节奏 奇正结合，标本兼治 善于维护竞争环境，得道多助 不率先挑起恶性竞争，但有备无患 针对性还击恶意挑战，关键点上要“亮剑” 经销商窜货的原因 目标分解不合理 渠道规划、结构与管理模式不科学 价格体系不合理、不规范 渠道激励措施不当 渠道管理与监控不到位 内部管理不当，诱导和鼓励代理商违规 渠道冲突的妥善处理 以市场效率为原则，分辨冲突 及时响应，先易后难，控制事态 棘手的问题，因势利导，加以时日，逐步解决 长短策略结合 刚柔相济，内方外圆 市场秩序维护的原则 保持市场秩序与张力的平衡 没有窜货的市场不是红火的市场 窜货严重的市场是危险的市场 区别地把握管控尺度 成熟区域严管重抓 辐射区域适度控制 竞争区域暗地纵容 互动与研讨 欢迎大家参与 * * * * * * 经销商的掌控 一、 文化掌控： 1、 高层巡访 2、 内部的刊物 3、 经销商会议 二、 品牌掌控 （带来销售成本的降低，销售效率的提高） 三、 服务掌控 （客户顾问、培训沟通、经营指导、管理咨询、综合支持等） 四、