如何引导高收入客户的需求摘要.pptVIP

处理异议的要领 最重要的是让对方认同并佩服你 顺着对方的思路走（把问题丢还给对方） 在以客观的角度，指出问题的关键“按钮” ——要让对方领悟新的信念和思想 ——要让对方接受事实并保留面子 * * 如何引导高收入客户的需求 强化需要 潜在欲望 一、是不是有其他人也拥有这份计划 （从众心态） 二、如果我长命百岁，能有什么好处 （圆梦） 三、万一我去世了，家人可否领到这 笔钱（条款） 四、相同社会地位的人，通常拥有多 少份额（从众、社会认同、身价） 潜在欲望 五、害怕自己做的决定对家人造成 伤害及苦难 （逃避痛苦、恐惧失去） 六、希望子女的成就能光宗耀祖或接 传衣钵 （对子女的期望、遗产税） 七、客户潜在的欲望 得到社会认可的欲望： A：很多有钱人都以拥有高额 保险为荣。 A：这份计划要像您这样成功的 人才能拥有 七、客户潜在的欲望 2 累积金钱的欲望 当您的收入超过开销需求时，剩下来的资金也不过是银行存款数字的变化而已！ 人寿保险就可以为您创造更高的财富，让您有钱以后更有钱。 高额保单激发需求话术 活期存款 人寿保险 月收入 国家公债 定期存款 私人住宅 房 地 产 相 互 基 金 优 质 股 票 热 门 股 票 各种货品 贵重金属 冒险投资 流动性大 易脱手 流动性小 不易脱手 高风险 无风险 引导投资理财概念 九、研讨课题： 高收入客户群会有哪些反对问题? （给答案的小组加分） （每组研讨时间3分钟） ——我现在收入挺高，公司福利也好，不需要保险 ——我很健康，不需要保险 ——我已投保过寿险了 ——我不需要，保险没帮助 ——我有钱，不需要买保险 ——单位有投保了 拒绝处理话术研讨 没 需 要 —我正准备投资 —现在我的钱都用在股票和生意上，抽不出钱来。 —我家人都买保险了，无所谓啦！ —暂时没钱，等我很想买时再通 知你 拒绝处理话术研讨 没 钱 —等我老一点再买！ —等我和别家比较之后再研究！ —等我买好房子后，再说吧！ —等我朋友买后我再买！ —等我有空时再研究！ —等过两个月有钱进再帐再说！ 拒绝处理话术研讨 不 急 —万一发生战争或政治局势 有变化怎么办？ —保险公司倒闭怎么办？ —万一你不做了，我找谁？ —保险是不保险！ —我要买外资保险公司的保 险可靠些！ 拒绝处理话术研讨 没 信 心 放下自己的想法，看法和观点； 不带评价的了解并看清对方的 问题； 说对方想听的话；而不是你想 说的话；（认同） 提出对方问题背后所存在的问 题并提出解决方案 沟通过程注意要点： 处理感觉比处理异议更重要； —不要和对方争论！ —不要想说服对方！ —不要让对方感觉他错了！ 不接收对方的异议讯息 —只谈对方感兴趣的（焦点）问题 处理异议的要领 拒绝处理的五步骤策略 创造你是设身处地 地为对方着想的感受 (我正认真听以及了解你的问题) [ 赢得信任及尊重] 一、倾听以减少拒绝 尊重、认同 拒绝处理的五步骤策略 让我先确认一下您的问题 （回应性倾听） [避免争执] 二、重新陈述问题加以澄清 缓兵之计 拒绝处理的五步骤策略 除了这个问题以外， 是否还有其它的问题困扰着您，让您还没下决定 是否这个(些)问题解决了，你就会决定购买 三、隔离问题，以便确认