寿险公司营销模式要点.pptVIP

保险理财规划 寿险公司营销模式 讲师：张轶163.com 寿险营销 广义：以人寿保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人的需要为目的，通过寿险商品的构思、开发、设计、费率厘定、促销、推销及售后服务等计划与实施过程实现保险企业目标的一系列整体活动。 狭义：寿险公司选择合适的中介作为销售渠道，通过建立契约合作关系，由其销售寿险商品的销售活动。 寿险营销的特点 寿险营销并非单纯的寿险推销 寿险营销特别注重推销 寿险营销更适合于非价格竞争的原则 设计保险方案 专业推销人员 寿险营销模式 代理人模式 经纪人模式 新型营销模式 保险营销渠道的种类 各类渠道取得的保费收入贡献 个人代理制 形成与发展 1992年由友邦保险引入 2006 年12 月底，全国保险营销员总人数创下新高，首次超过155 万人 与保险公司为委托代理关系 代表保险公司的利益 受保险公司监管 核心素质要求： 专业 诚信 代理人模式 保险代理人：根据保险的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权范围内代为办理保险业务的单位或个人。 我国现行保险代理人分类 个人代理人 兼业代理人 专业代理人 个人代理人 是受保险人的委托，在保险授权范围内代理保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。 保险授权范围：代理销售保险单；收取保险费 在代为办理人寿保险业务时，保险代理人只能接受一家人寿保险公司的委托，代理其人寿保险业务。 兼职代理人 银行代理 行业代理 单位代理 专业代理公司 专属代理公司 只代理某一家保险公司或某一保险集团的保险业务，没有终止和续保的权力 ，多用于寿险 独立代理公司 同时代理多家保险公司的产品，有终止和续保的权力 ，多用于财产保险和责任保险 2006年底，保险代理机构1563家 专业经纪公司 代表投保人的利益 发展现状 保险经纪机构303家 长时间内惨淡经营，2006年首年扭亏为盈 兼业代理 银行 邮政 车行 2006年，以上三类兼业代理机构数量占兼业代理机构总数的77%，实现保费收入占兼业代理总保费的81%。 保险代理人保险经纪人 所代表的利益和负责的对象不同 对人员素质要求不同 保险营销创新 网络营销 韩国的网络汽车保险市场份额 电话营销 电话营销 电视营销 保险超市 理财顾问 新型营销模式 电话营销 网络营销 国际寿险营销模式 美国 英国 德国 日本 韩国 台湾 美国寿险营销模式 自建代理机构制 职业代理制（career agents） 多险种专属代理制（multiple-line exclusive agents, MLEAs） 家庭服务代理制（home service distribution system） 非自建代理机构制 自行展业的总代理人（personal producing general agents, PPGAs） 经纪人（brokers） 中介团体（producer groups） 美国寿险营销体系 美国寿险营销渠道发展趋势 由销售绩效衡量转为利润绩效衡量 保险公司对销售渠道的支持服务提升 由传统的收取佣金的销售模式逐步转移至收取顾问费的理财顾问模式 对代理人渠道的提升 美国寿险行销调研协会 LIMRA（Life Insurance Marketing and Research Association） 由销售绩效衡量转为利润绩效衡量 利润绩效衡量：负责销售和成本两方面的决策 控制成本 更有效率地使用资源 更明确地区分渠道成本 将销售和生产分工 保险公司对销售渠道的支持服务提升 由传统模式至顾问模式转变模型 对代理人渠道的提升 财务补助方案 “经营者”的观念 竞赛及会议方面的激励 尝试师徒制 英国寿险营销模式 保险业历史悠久 劳合社 《金融服务法》 兼职代理人 英国寿险营销渠道 经纪人 代理人 直销渠道 银行保险 德国寿险营销模式 市场自由化 产品多样化 日本寿险营销模式 三个阶段： 单一模式 复合模式 多元化趋势 谢谢！ 线上查询客户档案 商品训练 销售训练 提供行销及训练资料 进阶销售 提供举办客户说明会的支持 提供客户管理的软件进阶 培训 线上受理 提供转介名单 提供服务面行政支持 基础 可提高附加价值的 非常优异的支持与服务 $280,000 $280,000 收入总计 $3,500 $350 每位客户所收取的费用 15 1.5 每位客户的服务时间（小时/月） 80 800 客户数 理财顾问 传统代理人 * * 资料来源：保监会《2006年保险中介市场发展报告》 电话 保险 超市 理财 顾问 网络 电视 新型保险营销模式 未来5年内，将有15%以上的寿险新业务和 30%以上