实效营销运作摘要.pptVIP

七、M0 与品牌 品牌带动产品 产品孕育品牌 八、X0 与潜在需求 X0 与潜在需求相对应 X0 适用于竞争白热化的产品开发 九、产品的创意思维 组合 分解 改良 新用途 发明 十、产品的整合 排序 利润分析 产品的生命周期分析 结构分析 十一、产品的发展思路 延伸 繁殖 十二、产品上市时机的选择 淡旺季 生命周期 ° °C X °B ° A ° A ° B ° C Q T Q T 十三、新产品上市的保证 关联因素分析 上市时间表的设定 十四、新品上市后的危机预测 g0 M0 转移 X0 淡化 相关产品替代 十五、产品的生命周期管理 投入 扩张 管理 回笼 Q 0 T L1 A B C D 使 命 产品 需求 环 境 资源 利益 增 值 大 营 销 观 念 思考方向 *铺货 *一次购买 *再次购买+口碑传播 *频率+口碑广度 *忠诚客户 *品牌 *市场占有率 铺货 1、标准： 生动的展现产品 2、相关概念的解释： 销售与营销的区别 业务客户与财务客户 20%——80%法则 通路的概念 商家的本质－－赚钱 单件利润 未来预期 3、推力 目标：交易成功 选择商家的标准 推力 人员推销 网络 信誉 人力 ……… 人员推销五步法 通路促销 目的：促进物流 提供额外利益（实） 推力 人员推销 目的：促进物流 强化预期（虚） 广告宣传 推力 人员推销 通路促销 4、常见问题点 促销过度 = 猝死 高价促销，回归原位。 “冰山现象”的解释 产品替代 年度促销的后遗症 独家与多家的选择 模糊奖励 取决于管理力度 一次购买 1、标准：交易成功 2、相关概念的解释 虚拟终端 终端 目标客户 3、拉力 终端陈列 生动化 = 30%的销量 终端促销 认识、理解、偏好 广告宣传 影视的本质：告知 报纸的本质：叙述 户外广告的本质：形象 诉求点单一 多点理解 视觉冲击 4、常见的问题 终端促销话术 统一口径，制作话术手册。 终端顾客管理 数据库营销 广告宣传不一致性 整合信息，强化印象。 货物积压 货龄管理 货物短缺 信息反馈系统 * * 产品滞销了怎么办？ 如何面对价格竞争？ 如何快速地启动一个市场？ 如何渡过淡旺季？ 如何合理使用推广费？ ……………… 现状 如何？ 未来 何往？ 目标 如何运作资源？ 趋 势 ？ 趋 势 消费趋势 共性 个性 感性 理性 消费者变聪明了 课题： 日益个性化的需求 如何满足 方向： 多品种，少批量 一对一营销 趋 势 消费趋势 竞争趋势 差 异 化 同 质 化 外部竞争 内部竞争 竞争升级了 课题： 资源 竞争优势 方向： 差错率竞争 资源的最优组合 趋 势 消费趋势 竞争趋势 通路变革趋势 坐商 行商 网络经营商 终端连锁 趋 势 消费趋势 竞争趋势 通路变革趋势 行业趋势 无领导 价格竞争 企业重组 竞争平衡 战略 资源优化 资本运营 社会营销 垄断 分解 环 境 消费趋势 竞争趋势 通路变革趋势 行业趋势 管理层次 经验 疑心 制度 程序 职业 人权 授权 约束 轨迹 成熟的人权 环 境 消费趋势 竞争趋势 通路变革趋势 行业趋势 管理层次 科技进步 模拟 数字 信息 短路 世界变小了 课题： 方向： ！ 适应？ 环 境 消费趋势 竞争趋势 通路变革趋势 行业趋势 管理层次 科技进步 经济特征 农业经济 工业经济 知识经济 信息时代 多种经济形式并存！ 环 境 消费趋势 竞争趋势 通路变革趋势 行业趋势 管理层次 科技进步 趋势 现状 差异 实效营销方法 经济特征 ?营销本质 产品 需求 ?产品透视 核心 附加值 形式 ?需求透析 使用需求 潜在需求 心理需求 ?产品-------------------需求 ?关系：一一对应 产品力 产品与需求的对应程度 ?存在距离： 物理--------销售渠道 心理--------认知、理解、偏好 ?解决办法： 营销工具-----产品、价格、通路、推广等 一、产品的分类 二、产品为谁存在 有形产品 无形产品 显性需求：生理、安全等 潜在需求：潜意识、情感等 三、谁塑造了产品 资源 产品 企划：方向 生产：质量＋数量 研发：差异性＋成本优势 财务：预算 四、产品力的设计思路 F0 = go ( R0 + MO + XO ) R0 认可度 MO 满意度 XO 喜悦度 go [0，1] 标准： F0max = 30 (度） 五、R0 与滞感区间 滞感区间的概念 R0 与滞感区间的配合 R0 与上市期的质量过剩 取下限 六、R0 与M0 的关联 产品包装、核心、宣传方式的一致性 无形产品的包装 = 核心特色的包装