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贸易谈判中的跨文化冲突 　　【摘要】经济全球化的发展，使得国际间的贸易更加频繁，在贸易过程中，贸易谈判是必不可少的一部分，贸易谈判的成败直接决定了一项贸易是否能成功。在进行国际贸易谈判时，丰富的商务知识及谈判技巧不能完全满足商务谈判的要求，文化差异往往是其中的一个制约因素。 　　【关键词】文化；文化差异；贸易谈判 　　中国加入WTO 以后，随着经济全球化的进程加快和数据信息时代的到来，世界上各个国家和地区之间的国际交往越来越频繁，跨文化交际的规模也不断扩大和深入。这其中，最频繁的当属商务方面的交往。国际商务谈判的定义是指国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。而在贸易谈判中，由于两国之间存在着巨大的文化差异，不了解对方的文化，在谈判过程中就可能会出现交际障碍和产生不必要的误解，甚至导致谈判失败。 　　一、文化的定义及文化差异的表现 　　1）定义 　　关于文化的定义各不相同，英国著名人类学家泰勒给“文化”系统地下了个定义，即文化是复杂生活的整体，包括了知识、信仰、艺术、法律、风俗，以及人作为社会成员取得的其他各种能力和习惯。米德指出：“文化是一个肌体，其中包括一个群体的人们及后来进入社会的人们的行为、信仰、习俗和传统”。[1] 　　2）表现 　　（一）语言及非语言行为 　　中国是一个具有5000年悠久历史的国度，深受儒家文化的影响，在与人交往多多注重谦虚，礼貌。语言的差异主要体现在中西方语境的差异，中国的语境属于高语境，人们在交往中多间接，委婉的表达自己的观点，一般不会直接表达异议或拒绝，通常需要理解言外之意；而西方大多是低语境国家，他们习惯明确而且具体的表达自己的观点和看法，谈判者更加喜欢用明确、坦率的方式交流。非语言行为的差异主要体现在动作、手势 及眼神中。例如，美国人招呼别人过来时，会把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后摆[2]，而在中国人看来，这是一种非常不礼貌的行为，缺乏对人起码的尊重。 　　（二）风俗习惯 　　首先，风俗习惯的差异最明显的表现就是在社会交往中。一般在人与人交谈中，西方人不会去询问对方的年龄、收入、婚姻等情况，美国人认为这样做会侵犯他人的隐私，是一种不礼貌的行为，而中国人却经常询问，认为这是一种增进人与人之间亲密度的方式，是关心对方的表现。其次，风俗习惯的差异也体现在时间观念上，“时间观”，作为跨文化差异的一个直接而重要的概念，其重要性也日渐凸显。例如，德国人十分重视时间观念，对于迟到是不能容忍的，信奉伊斯兰教的商人就会“一时多用”，在谈判进行时，可能去接电话；中国人一般不会特别计较谈判对象的迟到问题，认为别人的迟到是事出有因，情有可原的。 　　（三）思维方式 　　中国传统哲学注重天人合一.对事物不过多分析。因此中国人偏好形象思维.综合型思维：而西方人受西方哲学的影响.习惯将一个完整的对象分解威各个组成部分或各种属性.因此西方人偏好抽象思维，分析型思维。中国文化注重统一，思维上整体优先，西方文化注重对立，思维上部分优先。[3] 　　（四）价值观 　　中西方价值观的差异主要体现在集体主义和个人主义上。中国人的文化根源是“儒家思想”，千百年来“以和为贵”是我国的社会与政治体系的核心，也是维护关系的根基，中国人的核心价值观念是集体主义，强调集体的责任和伦理的观念。而美国是个流动性很突出的国家，这种社会流动构成美国人性格的一个重要特征：好动，崇尚变革，富有开拓精神，相信未来一定美好[4]。美国价值观的核心是个人主义，强调自我奋斗和个人成就。 　　二、文化差异对贸易谈判的影响 　　（一）谈判目标 　　在谈判目标上，主要体现在签署合同和建立关系上。对于中方人来说，合同签订的意义在于商业合作的可持续性进行，而西方人认为，商业谈判的目标在于签订合同，达到经济利益，不会以追求长期合作为最终目标。 　　（二）谈判态度 　　谈判态度的区别体现在贸易谈判中有没有双赢的立场上。以美国为代表的西方人更加具有竞争精神，因而在谈判过程中更加趋向于非输即赢的谈判准则，而注重和谐与合作的中国谈判者会朝着双方一致的目标谈判，力求达到双赢的局面。 　　（三）谈判风格 　　中国谈判者在谈判开始之前 都会先解释合同的基本内容和共同目标，然后进入细节，以一种委婉的方式来缓和矛盾冲突的焦点。西方谈判者不会拘泥于开场白的形式，认为这可有可无，快速进入谈判内容才真正有效果。西方谈判者习惯将一个问题解决之后再谈下一个问题，而中方却往往把敏感内容和冲突留在最后。 　　（四）时间观念 　　美国人对时间观看的特别重，在谈判中尤其注重效率。因此，有些美国人会抱怨中国代表故意将谈判时间拖得很长，这种拖延战术一方面是因为中国人内部商讨协调的时间过长，第二，也是因为对谈判内容不