销售员培训资料(基础)要点.pptVIP

产品说明 产品说明的其他注意事项： 不要与客户争辩 维持良好的气势 事先做好准备工作 展示的技巧 展示的定义： 是把客户引到产品面前,通过实物的观看,操作,让顾客充分地了解到你的产品的外观,操作的方法,具有的功能以及能够给客户带来的利益,借以能够达成销售的目的 展示的技巧 展示的两要素 产品本身 销售人员给客户的感觉 展示的类型 举办展示会邀请客户参加 请客户到样品展示间进行展示 客户处展示 始终要保持个人的魅力 一表人才 自我形象的设计 二套西装 学会角色的瞬间转换 三杯酒量 融入社会,适者生存 四圈麻将 处世哲学 人际交往 五方交友 人脉关系 始终要保持个人的魅力 六出祁山 屡战屡败,屡败屡战 七术打马 赞美别人技巧 八口吹牛 自我推销艺术 九分努力 用坚韧的毅力来取得成功 十分忍耐 坚持不懈,直到成功 始终要保持个人的魅力 人格魅力: 自信+负责 道德+操手 牺牲+奉献 举例: 敬爱的周恩来总理 公司领导 个人魅力典范-----敬爱的周总理 始终保持个人魅力 Tiger 以他为榜样，向他学习，吸取精华，最短时间提升自己的魅力指数 始终要保持坚强的执行力 没有执行力就没有竞争力 执行力定义: 按质按量完成自己的工作 始终要保持坚强的执行力 执行力的偏差: 1.对执行偏差没有感觉,也不觉得重要,无所 谓 2.个性上不追求完美 3.在职责范围内也不会用心去做好 4.对”要求标准”不想要也不想坚持 始终要保持坚强的执行力 执行力的三个核心: 1.人员流程 体现在用正确的人 2.战略流程 体现在做正确的事 3.运营流程 体现在把事情做正确 战略的正确与运营的正确只能有人员来保证 战略一旦错误,运营越积极,企业陷入泥沼就越深 团队的执行力更重要 完善的区域工作计划是保证团队执行力的前提 动态工作过程控制是提升销售人员执行力的保证 塑造学习型的团队是提升销售人员执行力的根本 始终要注意每个细节 1.不要为自己找任何借口 2.主动工作 3.每天反省五分钟 4.不要到处去抱怨 5.学会说”请”谢谢”,”对不起” 6.谈论对方感兴趣的话题 始终要注意每个细节 成也细节，败也细节 举例： 不要为自己找任何借口 再妙的借口对于事情本身也没有用处.许多人之所以屡遭失败,就是因为一直在寻找麻醉自己的借口 借口是拖延的温床,不找借口,就意味着拒绝拖延,今天的事今天做. 美国西点军校名言: 合理的要求是训练,不合理的要求是磨练 主动工作 那些被认为一夜成名的人,其实在成名以前已经默默无闻地努力工作了很长时间 主动工作包括: 主动学习 主动沟通 主动发现问题 主动解决问题 主动开发市场 每天反省五分钟 反省是拯救自己的第一步 如何培养自省意识,认清自己的优缺点 不要到处去抱怨 抱怨别人不如反思自己 告别抱怨的理由 多检讨自己,少批评别人 学会说”请,谢谢,对不起” 常把这几个字挂在嘴边 尊重别人,就是尊重自己 谈论对方感兴趣的话题 谈论对方感兴趣的话题,是一种深刻了解别人,并与人愉快相处的方式,他与虚伪的恭维是两码事 第二部分:专业销售技巧 专业销售技巧 客户的分析 拜访客户的方法 产品的介绍和展示 处理客户的异议 客户的分析 从客户心理类型: 冷漠型:内向型,封闭性强,在短时间内很难与他 接触 对策:善于发问,耐心细致,调动他的情绪 犹豫型:偏重理智,但又优柔寡断,疑心重重,犹豫 不决 对策:先推销自己,产生信任,诱导顾客进而信任产品 客户的分析 虚荣型:虚荣心较重,好强且顽固,甚至有些夸张.给人矫揉造作的印象 对策:尽量满足他的自尊心,称赞和恭维他,满足其虚荣心 好事型:喜欢喋喋不休,自吹自擂,对一切事物都看不顺眼,且私心重 对策:赠送小礼物,尽量倾听,并表示赞同,使他觉得你是一个可爱的志同道合者 客户的分析 急躁型:有些神经质,对事物变化反应敏感,无法忍受误解和委屈,经常为小事情与人争执 对策:赞美他,保持心态平稳,以保证他的平静 随和型:心胸开阔,能与人融洽相互,人际关系好, 对策:一见如故,相间恨晚,速战速决,一气呵成 客户的分析 按客户个性类型: 听觉型客户 在意说话,声音的沟通,以及音调的变化 视觉型客户 在意你的穿着打扮 触觉型客户 在意你的演练和互动 拜访客户 1.拜访客户前的准备 2.拜访客户的方法 3.拜访客户的方式 拜访客户前的准备 练口才 设定拜