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美人记化妆品专营店运营方案 目录 01 02 03 04 市场分析 引流方式 转化率的提高 客单价的提高 一.市场分析 高端化妆品市场情况 进口高端化妆品的市场表现优异，2013年高端化妆品市场份额贡献度排名前十的品牌分别是：Estee Lauder雅诗兰黛、Lancome兰蔻、Dior迪奥、Chanel香奈儿、Shiseido资生堂、SK-II、Guerlain娇兰、Sisley希思黎、Clarins娇韵诗和La mer海蓝之谜。这十个品牌无一例外都来自国外，且归属集团与品牌背景也极为显赫，例如LVMH集团下的Dior迪奥、Guerlain娇兰；法国Chanel香奈儿集团下的Chanel香奈儿，还有美国雅诗兰黛集团下的Estee Lauder雅诗兰黛、La mer海蓝之谜。 一.市场分析 美人记所售品牌 雅诗兰黛 （主推） 兰蔻 香奈儿 迪奥 一、市场分析 消费人群分析-地域 通过淘宝地域TGI指数显示，雅诗兰黛、兰蔻的关注人群主要聚集在江浙沪地区，其次为北京、湖北等地；中西部地区的市场关注度不足。 一、市场分析 消费人群分析-人群定位 从年龄及性别分布来看，淘宝线上市场的关注人群主要集中在25-34之间，40岁以上人群对于雅诗兰黛网购的兴趣度偏低；男女比例较接近悬殊，女性远高于男性。 一、市场分析 消费人群分析-人群定位 淘宝老买家更喜欢在网上购买雅诗兰黛，初级买家的占比最大； 雅诗兰黛购买群体的消费能力要高于全网平均水平，高价值产品存在推广的人群基础。 目标人群 行为轨迹 小棕瓶 洗面奶 套装 雅诗兰黛 红石榴 眼霜 爽肤水 精华 紧致抗皱 一、市场分析 目标人群行为轨迹 一、市场分析 1、产品组合偏重轻熟女及中年女士喜爱类型 2、推出小样组合迎合初级买家及中下层消费层级人群消费（价格主打198、298） 3、完善礼盒包装体现出“高大上” 产品切入点 二、引流方式 鸡血流量的创造 1、密切关注平台方推出的活动，利用各种资源上报参加各类活动 (如：双十一活动、双十二活动） 2、设置一定的推广费用，推几款爆款上首焦，抢KA资源位，及进行联盟推广等 3、微博、微信渠道推广、同时开通京东微店，实现PC和移动端商品同步 4、促销、优惠券，返现及产品试用 二、引流方式 自然流量的攥取 如何提高自然流量 标题的优化 关键词设置 货品识别率 新品上架时机 标题最好控制在45个字符以内，但产品描述尽量全面完整，包含品牌、型号、类别、关键属性、功能、别称等。 符合用户的搜索习惯，按字分词，在不堆砌关键词同时，尽可能融入更多的关键词，要做到既能模糊匹配又能精确匹配 新品发布系统抓取的时间为一个小时，因此新品上架时间最好在一天流量的第一个高峰期上架。 主攻小样礼盒市场，让礼盒成为本店特色，成为搜索和口碑营销的基石。 三、转化率的提高 静默转化率的提高 1、店铺首页设计——风格符合所售产品，凸显专注和专业，凸显品质感 2、店铺详情页设计——卖点提炼量翻倍，涵盖理性角度和感性角度，打消消费者的疑惑，内在逻辑清晰，分块简洁，对品牌有所交代 3、商品关联——宝贝详情页下设置与该宝贝可配套使用的同系列产品或促销商品。 三、转化率的提高 询单转化率的提高 1、增加客服人手，首次回复客户时间应尽量保持在15秒以内，平均回复客户时间应尽量保持在30秒以内。 2、增加“成熟女性”销售人员，关心顾客的肌肤状况、用途、能提供专业的护肤建议 3、让每一单咨询的对接时间做到从容丶耐心，放慢咨询成交的节奏，随顾客的需要约定成交时间，不急不躁 4、尽可能多的收集咨询客户信息，记录顾客档案，为后期策略跟进提供支持（没有咨询的永远都是痛，发起咨询的一定是宝贝） 5、目标：咨询了你，又咨询了别人，回头还是觉得你的咨询答复最舒适丶清晰丶友好丶专业丶热情......