销售部专业知识能力.docVIP

销售部专业知识及能力 包括：客户信息、营销知识、市场信息分析能力、市场判断能力、市场拓展能力、市场策划实施能力、关系网建立能力、客户关系建立与维护、营销策划实施能力、渠道规划建设能力、渠道管理支持能力 维度名称 客户信息 类别 知识 定义 客户的注册信息、内部管理信息及外部评价与相关信息 等级 标准描述 5 1、通过深入了解客户本身的业务，提出有建设性、有价值的建议 2、能积极影响客户行为，能准确把握客户内部权力关系结构，尤其是对业务有决策权的岗位和个人 4 1、了解客户所在行业的特点、发展趋势和了解其关键工作流程和盈利模式 2、了解客户诚信度，如还贷款的诚信度及其对竞争对手的评价； 3、对客户的业务和面对的问题有清楚全面的了解 3 1、能掌握客户的地址、规模、注册资本、经营方式、组织架构、经营目标等信息 2、了解客户主要负责人的姓名、联系方式、家庭住址等个人基本资料，快速把握其个人喜好、工作风格和性格特点 2 1、能掌握客户的地址、规模、注册资本、经营方式等信息 2、了解客户主要负责人的姓名、联系方式等个人基本资料 1 只了解主要客户的名称 测评方式 维度名称 营销知识 类别 知识 定义 包括：A 营销心理学、公共关系管理学、客户关系管理、营销渠道管理、价格管理，终端管理；B 预测与调研、营销信息管理、市场策划、品牌管理、广告学；C 推销与销售技巧、客服技巧 等级 标准描述 5 熟悉A、B、C操作原理，精通营销策划知识、编写营销策划可行方案、且有创新，能够在实践中创造品牌效应，提升品牌价值 4 掌握A、B、C中的任意一两类知识，了解三类知识的操作运用原理，并有一定的经验，可综合利用各种营销策划知识，进行部分项目的市场调研，客户调查与分析，可对下属的销售工作进行一定的指导，编制简单的营销策划方案。 3 了解三类知识的操作运用原理，并能根据其展开市场调研、客户调查等工作 2 了解A、B、C一般概念及内容框架、一般原理和方法、对市场敏感性较强，有营销意识，能运用营销的理念进行初级的市场开发工作或客户管理工作。 1 了解A、B、C一般概念及内容框架、一般原理和方法，但无法将营销知识运用于实践 测评方式 维度名称 市场信息分析能力 类别 部门能力 定义 进行市场分析分析、制定市场策划方案、并指导方案实施能力 等级 行为描述 5 1、精通信息分析的方法（如SWOT分析关键问题分析法/区内当期市场营销活动方案和详细实施计划安排下，能组织协调渠道参与、配合。 测评方式 维度名称 关系网建立能力 类别 部门能力 定义 能有效的与公司内部同事与外部业务伙伴及客户建立良好的工作关系，并平衡各方，完成工作的能力。 等级 行为描述 5 能在短时间内与不同类型的人建立亲近关系，得到对方认可、并建立长期稳固的合作关系，能够展现个人魅力，独立解决重大冲突及疑难问题，对公司作出重大贡献（费用节省、项目推进）。 4 在业务往来中，能敏锐地把握应该建立关系的人员及针对不同人员应该采取的不同的建立关系的渠道，在冲突发生时，能够迅速识别冲突产生的根源以及冲突的整体关系，并采取措施予以快速解决，能够独立解决部分重大问题，与合作方形成长期的合作关系。 3 能与上级管理层、同事和下属建立和维持良好的工作关系，与业务客户建立并维持互相信任的关系，在冲突发生时，能够识别冲突原因，并能够采取积极措施降低冲突影响，能够在领导的指导下利用各方资源有效解决合作中的问题，必要时能说服合作方认同我方观点。 2 待人坦诚，友好，在一般情况下能整合双方的资源，完成工作任务，合作关系融洽 1 能维持与同事、业务伙伴及客户良好的关系，支持工作的开展。 测评方式 维度名称 客户关系建立与维护 类别 部门能力 定义 建立、维护良好内外部客户关系的能力。 等级 行为描述 5 极具有亲和力、感染力地与各类客户有效沟通，能前瞻性地提出一些系统性的措施，解决客户关系管理与维护中的本质性、根源性、系统性问题，完善相关管理系统，使客户满意度的提升有了系统性的保障与质的飞跃。 4 具有亲和力，娴熟地与各类客户有效沟通，并能通过对客户资料与客户需求的深入分析，解决客户关系管理与维护中的深层次问题，有力促进客户满意度的提高。 3 能与各类客户有效沟通，能有效处理客户提出的诸如投诉等比较辣手问题，在维护公司政策与利益的前提下，使客户的满意度有所提升。 2 能与某类客户有效沟通，解答疑问，主动帮助解决常规问题，建立比较正常、和谐的工作、业务关系。 1 能与主要客户顺畅沟通交流，留下较好印象，建立比较正常的工作、业务关系。 测评方式 维度名称 营销策划及执行能力 类别 部门能力 定义 等级