锻造强势终端门店重点门店进店选择及洽谈技巧资料.ppt

锻造强势终端门店-- 重点门店进店选择及洽谈技巧 伍文武 2014-07-03 目录 一 背景阐述 二 门店收集 三 进店选择 五 商超费用参考 六 商超进店洽谈策略 四 洽谈进店 1、工作模式的改变 ?以前是怎么样的？ ?现在是怎么样的？ 2、城市经理的变化 ?以前是怎么样的？ ?现在是怎么样的？ 3、选择比努力更重要 选择A ：300家小店实现10万销量 选择B ：30家大店实现10万销量 一 背景阐述 工作开展顺序 1、收集方法参考 A 扫街方式 B 与经销商沟通了解 C 与同行或跨行业务员沟通了解 D 导出ICS系统数据筛选容量前30家门店 二 门店收集 2、验证数据真实性 ?主要验证项目 ?容量的验证方法 ?验证方式 ?验证人员 二 门店收集 3、数据重要性强调 ?如作战地图，指导着城市经理工作的开展 ?配套ICS系统的应用，通过此数据来考核及管理城市经理 二 门店收集 1、了解30家门店的情况 A 实力情况：商场用地是租赁/买断，单店经营/连锁经营 B 经营状况：商品陈列，员工数量及管理，商场布局、环境卫生等 C 生意情况：收银台数，陈列丰富度，竞品销售，动销速度、侧面评价 D 地段位置：中心区域商业圈，人流量、交通便捷性、附近住宅密集度 E 配送方式：总仓配送、单店配送 F 结款方式：购销/代销、周结/半月结/月结 G 竞品导购：商场