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家用呼吸机 项目销售计划 策划部门：市场部 项目负责人：江枫 2-6月华北销售市场为主，拓展后铺开所代理的市场范围 索引 目录 第一部分（发展概要）：产品市场应用前景 第二部分（定位竞争）：市场竞争分析与产品定位 第三部分（岗位管理）：销售队伍建设 第四部分（达成目标）：销售目标规划 第五部分（营销管理）：市场营销计划与市场管理方案 第六部分（财务管理）：财务分析与风险管理 第七部分（保障系统）：销售支持与售后管理 第一部分、产品市场应用前景 引言（作者为北京医院呼吸病学研究中心、国家卫生计生委科教司副司长 王辰）：国际上有“四大慢病”之说：心脑血管疾病、肿瘤、呼吸系统疾病和糖尿病。我国也是如此，四大慢病已到了极为严重的状况，其死亡率已占到了人口总死亡率的80%以上。而且，目前我国除呼吸系统疾病以外其它三种慢病，已经建立了初步防治体系，唯有呼吸系统疾病在整体防控体系建设上还存在诸多不足。 目前老年性疾病发展到晚期，多会转为以呼吸系统疾病为主导。如果人的生命是一个木桶的话，心血管、脑血管、糖尿病等等都是木桶的边板，那么呼吸系统就是我们生命的短板。 根据WHO的定义慢性呼吸系统疾病应该是以慢阻肺为代表的一系列疾病，如哮喘、肺动脉高压等等都属于慢性呼吸病。 呼吸系统疾病近几年在农村的死亡率排名第一，在城市排名为第三或第四位。但实际上肺心病没有被放在呼吸系统疾病中，而是被放到了心血管病里面，结核病也被放到传染病里，肺癌放到肿瘤里。如果把这些都挪过来，无可非议的是呼吸系统疾病永远是占第一位的疾病。而在过去的几年中，我国的慢阻肺还在以如此陡峭的趋势上升。 第一部分、产品市场应用前景 慢性阻塞性肺病在中国40岁以上人群的患病率为8.2%， 即中国约有9300万慢性阻塞性肺病患者。（2011年数据） 北京大学人民医院何权瀛等6名呼吸领域专家组成的项目指导小组调查发现， 2012年呼吸系统疾病(主要是慢性阻塞性肺病)在我国城市居民主要疾病死亡构成中占 25.6%，排第四位； 在农村居民主要疾病死亡构成中占37.5%，排第1位。 在成都华西医院的日常门诊中，经常遇到患慢性咽炎、支气管炎等各种呼吸道疾病的交警和司机。他们有个共同点，长期高强度接触汽车尾气。据统计，59%以上的的哥患有不同程度的呼吸道疾病。 第一部分、产品市场应用前景 从我公司对市场群体的划分来说，我们将终端的使用者划分为3个群体市场 1.低端市场：主要针对农村，从上述资料，呼吸困难的人有9300万，农村占了33.5%，这个比例说明了： 1）农村市场呼吸机的市场容量大 2）进入农村呼吸机市场门槛较低，竞争不激烈 3）进入这个低端市场技术上没有难度 2. 中端市场：主要针对城市，城市患呼吸疾病的人占32.6%，排名第二位。这个比例说明了： 1）城市市场容量较大 2）随着城市化的进程，呼吸疾病在城市愈来愈严重，城市需求潜量较大 3）进入城市，门槛较高，在产品功能和设计方面，都要有很强的技术性，所以对技术的要求很严格 3. 高端市场：这也是主要针对城市中那种上流，这种需求某种程度依赖于产品的高技术和时尚设计与便捷的实用性。说明了： 1）这种层次容量较小 2）随着经济的发展，城市上流人逐渐增加，所以市场潜量较大 3）这种类型的呼吸机需要很高的技术要求 第一部分、产品市场应用前景 那么、作为生产厂家、怎么去介入这个市场？ 作为厂家的多省市的总代机构、我们怎么掘金这个市场？ 巨大的市场前景和同行业激烈竞争让我们在做这个健康产业的时候一定要做到： 有什么样的战略，就应有什么样的组织结构。 但是这样的策略往往被人们忽视。因为有太多的企业试图以旧的组织结构实施新的战略。当然、很庆幸的是、我们公司没有在这个旧的框架里。那么，就让我们开启属于本公司新的时代章程...... 第二部分、市场竞争分析与产品定位 第二部分、市场竞争分析与产品定位 第二部分、市场竞争分析与产品定位 第二部分、市场竞争分析与产品定位 第二部分、市场竞争分析与产品定位 第二部分、市场竞争分析与产品定位 综上所述、目前市场畅销的产品给予经销商的利润空间相对不错、销售成交价格呈现下降的趋势、但是市场占有量越来越多，就北京目前的市场来说： 农村市场 农村市场对本产品的需求、考虑到目前农村市场的开发接受度与综合消费水平，定位销售为中低端价位产品、外观与体积不用太小、给予消费者货真价实的消费接受度，配合代理商或医院进行试用服务跟进 第二部分、市场竞争分析与产品定位 城市市场 城市的市场需求相对比较全面、对健康康复的了解与产品的接受度很快、而且目前市场上比较畅销的品牌多达10多个、这种类型的产品就犹如5年前的制氧机一样，很快的就被市场接受，那么高中低档的产品我们都配备上，以