《第十一章 促销策略》.pdf

第十一章 促销策略 第十一章 促销策略 Promotion Promotion 现在我们的企业与其是说在推销 现在我们的企业与其是说在推销 鞋子，不如说是推销刺激。 鞋子，不如说是推销刺激。 ——佛朗西斯·C·罗内 凡是令人愉悦的事物，我们没有 凡是令人愉悦的事物，我们没有 理由轻视它。 理由轻视它。 ——马克·吐温 本章学习的主要内容 本章学习的主要内容 1、促销概述 1、促销概述 2、促销工具和促销组合决策 2、促销工具和促销组合决策 3、人员推销 3、人员推销 4、广告 4、广告 5、营业推广 5、营业推广 6、公共关系 6、公共关系 重庆交通大学财经学院 易世志 2 重庆交通大学财经学院 易世志 3 一、促销基本概念 一、促销基本概念 在4Ps中的促销（Promotion），也是 “ 促 进”、“激励” 的含意。在4P中，Promotion是 组织和利用信息的活动。营销管理对促销的定 义是： 促销是指营销者将产品或服务信息向 促销是指营销者将产品或服务信息向 目标顾客传送并激励顾客购买产品的信 目标顾客传送并激励顾客购买产品的信 息沟通活动。其目的是激发顾客做出对 息沟通活动。其目的是激发顾客做出对 企业所销售的产品与服务的有利反应。 企业所销售的产品与服务的有利反应。 重庆交通大学财经学院 易世志 4 二、促销的基本任务 二、促销的基本任务 生产者与顾客进行通 生产者与顾客进行通 讯，以完成交换所需要 沟通 讯，以完成交换所需要 的基本条件； 的基本条件； 让目标顾客接受本企 让目标顾客接受本企 业的产品和服务； 说服 业的产品和服务； 刺激 使顾客尽快购买企业 使顾客尽快购买企业 的产品或服务。 的产品或服务。 重庆交通大学财经学院 易世志 5 三、促销原理 三、促销原理 有效的促销需要依据两个基本原 理，这是营销中开展任何促销活动 所需要遵循的： 有效接收原理 有效接收原理 信息传播原理 信息传播原理