综合修理厂保险业务拓展探讨要点.pptVIP

综合性修理厂业务拓展探讨 课程目标 内 容 修理厂的盈利模式：主要由“维修利润”、 “汽车相关服务利润”及“销售利润” 三种。维修利润则高达70%。另外的25%则集中在保险、装潢、美容、增值服务等与汽车相关服务上，而二手车销售利润约5% 。 内 容 内 容 内 容 THE END祝各位展业顺利 修理厂利润来源 共赢关系构筑 修理厂拓展流程 业务挖掘与谈判要点 沟通报价 前期准备 说服技巧 卖点推动 修理厂现有业务的挖掘 商谈技巧 成功签单 A B E C D 关系建立 此过程是挖掘修理厂现有客户成交与否的关键，对于修理厂，最难抵御的是对比价格及客户的拒绝，而要成功促成，必须能熟练运用上述技巧，赢得客户的认同，进而成交。所以培训修理厂相关人员掌握保险销售知识更有利于业务拓展。 挖掘流程 N-60天短信提醒 N-45天短信提醒 N-30天电话沟通 电话、店内商谈 成交分析 专门工具 ●现有客户保单到期日统计表 ●报价单汇总表 ●续保话术 ●销售进程表 ●出单信息表 业务 成 交 严格执行上述流程，尤其在时间把控上要标准化。在每个环节注重客户的需求和感受，详细记录于专门工具中，通过分析调整呼出话术，确保成交。 在整个销售过程中，着重宣传修理厂投保的优势和便利，推动修理厂向客户提供保养优惠卡、洗车优惠卡等营销方式吸引客户，使用标准话术和应对技巧处理客户的拒绝和异议。 修理厂现有业务的挖掘流程 激励推进 奖励措施：对于成功引导客户投保效益险种 的业务，给予奖励，能提高积极性。 达成 奖励 评估体系：建立合理的评估体系，用于提炼 和总结成功的案例，对于推进合作意义重大。 成败 评估 保费目标设定：合理的保费目标非常重要， 尤其是阶梯型目标的设定，对结果帮助较大。 目标 设定 在明确作业目标的前提下，运用有效的个人收益推动，能较大的发挥修理厂的积极性，创造协作氛围，价值评估体系下提炼的成功经验分享，更能有效、快速的提高业务平台。 修理厂潜在业务的挖掘技巧 修理厂配件价格谈判技巧 大部分修理厂现状：保险公司将资源投放4S店角逐，很少与修理厂合作，修理厂的保险事故车资源来自保险公司查勘员的私下推修，修理厂需支付查勘员一定的费用。 代理渠道谈判筹码： 1、公对公合作，以公司行为向修理厂推修保险事故车，无需支付额外好处费，且有稳定的送修资源。 2、通过授权挂牌定点合作门楣提升修理厂的影响力，为修理厂带来更多的客户。 * 分公司渠道管理部 2012年10月 作者简介 姓名： 岗位： ⊙个人简历 广西大学金融学硕士研究生学历，2007年毕业后加盟平安产险并在分公司重点客户部从事1年保险业务销售工作； 08年下半年随着公司架构改革调整到综合开拓部，08年底全面参与公司渠道化改革，制定渠道基本法，顺利完成广西分公司综合开拓渠道化改革，从事综拓渠道管理、业务推动工作。 ⊙专业技能及资格证书 通过了车险、财产险、意健险核保及非水险核赔人员上岗资格考试 ；并通过了风险控制人员初级资格、意健险核保人员初级资格考试。 1、本课程适用从事代理渠道销售、渠道管理工作学员。 2、通过学习本课程学员需正确理解代理渠道综合修理厂拓展方向和与修理厂沟通技巧，学会分析目标市场并发现销售商机。 修理厂利润来源 共赢关系构筑 修理厂拓展流程 业务挖掘与谈判要点 从事汽车一级、二级维护和汽车小修业务，并获得交通局颁发的二类维修资质的企业。 从事汽车大修和总成修理业务，并获得交通局颁发的一类维修资质的企业。此类企业亦可从事汽车维护、汽车小修和汽车专项修理。 专门从事汽车专项修理或维护业务（车身美容、轮胎修理和更换），并获得交通局颁发的三类维修资质的企业和个体经商户。 修理厂简单分类 修理厂 一类 二类 三类 手续费 要求低 特征 修理厂 特征 配件 价格低 关注短 期利益 稳定 客户群 维修 时效快 修理厂的特征 与4S店相比，修理厂具有以下特征： 1、维修的工时、配件价格较低； 2、维修时效相对较快； 3、服务对象以车龄为3-9年的车辆为主； 4、拥有基本稳定的客户群； 5、有一定团车业务潜力； 6、代理保费规模相对较小，但对手续费的要求也相对较低； 7、更乐于在理赔维修方面与保险公司保持顺畅合作； 8、通过为客户提供及时、便捷、省心的事故车维修服务，提升客户忠诚度； 9、更关注短利期益。 销 售 利 润 维 修 利 润 汽车相关 服务利润 二手车销售 利润 配件利润 人工费收入 事故维修 保险 装潢、美容、 增值服务 5