新人应知应会解读.pptVIP

　应知应会　早日开单 　　　　－－给优秀的新华新人 内 容 提 纲 一 谈基本法 二 谈技能三角 三 谈合规 四 谈相关注意事项 一 谈基本法 1.保 费 规模保费 是我们直接从客户那里收取的保费金额总量，是计算我们佣金的依据。 标准保费 是规模保费根据一定的比率折算,主要用于衡量保费价值,排名,兑现各项激励方案 2.初年度佣金(FYC) 初年度佣金（FYC） 指营销员经手的保单在保单第一年度所支领的报酬 初年度佣金（FYC） ＝规模保费×佣金率 试用营销员的初年度佣金按照正式营销员初年度佣金的80%计算。 注： 对试用营销员（含降级营销员）试用期间低于转正标准的部分打折（8折），高于转正标准的部分不打折 3.计发佣金(FYC)的标准 同时满足以下条件： 1、在当月及以前月份承保出单 2、在下月5日(含)以前客户签字，且在下月14日前交回公司并录入系统 3、未在犹豫期内退保 4.责任津贴的发放 1-3个月责任津贴 当月FYC 责任津贴 ＜400 ------------- 0 400≤FYC＜ 700------------- 400 700≤FYC＜ 1500 ----------- 700 ≥1500 -----------1200 4—6月责任津贴 FYC ≥ 900 ------------ 700 注:若为试用职级FYC为打折(80%)后 5.转 正 标准: 初年度佣金2100元(连续3个月总和) 件数3件,通过相关培训并考试合格 转正按月考核,例如:当月转正,两个月转正 在季度考核内,可完成转正+晋升客户经理 6.每月15日临界点 15日（含）之前签约新人，当月参与考核，达到条件者当月享受对应的责任津贴； 15日之后签约新人，当月不参与考核，不享受首月责任津贴；从次月起参与考核，达到条件者可以晋升和获得对应的责任津贴，签约当月的保费计入次月。 7.生涯规划图 二 谈技能三角 技能三角图示 1.产 品 1.产品五要素的掌握 投保年龄,保险期间,交费方式 保险金额,保险责任等 2.每款产品折标比例,佣金率 3.记忆每款产品0岁,30岁交费标准 4.每款产品的功用 5.熟悉保额分红机制 分红机制图 2.工 具 1.计划100 2.刮刮卡 3.市场调查表 4.客户服务报 5.分红报告 6.各产品单页 (详见新兵战斗营课程) 计划100 （一）从你认识的人开始列名单， 最好能有100人以上； (关系树) （二）填写计划100评分表； 1、认识的时间 2、收入\年龄\性别 3、婚否\是否有小孩 （三）对这些准 客户进行分析、评估、筛选和分类评测客户等级，确定优先拜访的 顺序。 1、有经济能力：谁是能赚到钱的人？ 2、有决定权力：谁是家里或企业里掌权者？ 3、有寿险需要：谁是最需要保险的人？ 4、身心健康：谁可能通过核保？ 5、容易接近：谁是容易接近和拜访的人？ 6、有爱心和责任感：谁更容易接受保险观念 ? 3.以工具为载体销售流程 4.客户服务 1.重要日子 生日,节假日,结婚纪念日等 礼物:祝福短信,电子贺卡,生日蛋糕等 2.客户经营管理日志 记录投保单号 保单号 姓名,身份证号 保单复印件等 三 谈合规 1.”十个遵守” 一、遵守行业有关法律、法规； 二、遵守公司规定，按时出勤、参加培训； 三、遵守职业道德； 四、遵守正当竞争、诚信展业的原则； 五、遵守公司利益为重的原则； 六、遵守客户至上的原则； 七、遵守对客户资料和公司信息保密 的原则； 八、遵守文明展业、着装整齐的原则； 九、遵守礼貌待人、尊重同事原则； 十、遵守同业、同事间的公平竞争、友好协商的原则； 2.”十个不准” 一、不准欺骗、误导客户； 二、不准代客户签名； 三、不准代客户体检； 四、不准用不正当方式抢单、抢人； 五、不准退佣； 六、不准贪污、挪用保费及理赔款； 七、不准擅自打印、发放宣传资料； 八、不准串通客户骗保、骗赔； 九、不准违反诚信原则不如实告知； 十、不准诋毁同事和同业。 3.禁止类词语 1.在对 外宣传资料如行销辅助工具或产说会课件中， 在进行分红演示时仅出现一档情况。 2.使用免税、避税、节税、遗产税等税收性政策宣传保