智联招聘基本销售技巧培训解读.ppt

请大家思考两个问题 销售的四个阶段 客户开发及资料收集 客户开发及资料收集 客户开发及资料收集 有效电话约见技巧 目的： 见面 内容： 问候、专业的我介绍 简单的公司介绍 约见缔结 确定约见时间地点 注意事项：时间控制3－5分钟；目的明确 客户拜访基本流程 访前准备 访中技巧 访后总结 访前准备 目的：确保拜访有效 内容：制定计划（电话拜访约见内容） 智联招聘销售工具包 智联招聘销售人员基本礼仪 提前演练 注意事项：注重细节 充分准备 建立印象 介绍公司 介绍产品/服务 签单 接受全产品 ＋转介绍要求 《首席人才官》 刊物性质：《HR观察》是智联招聘旗下的一本人力资源与管理方面的专业刊物。 办刊宗旨：目标是提升和发现HR价值，协助HR从业人员更好完成本职工作和业绩，提供HR交流的平台，并为HR经理人的职业发展提供有益的帮助。 刊物定位:提供行业资讯；HR管理操作方法探讨；HR理念和现象剖析；以及HR经理人的发展轨迹揭示。 发展历程：《HR观察》2003年3月创刊，已成为企业人力资源工作者们的得力助手。面向全国分公司拥有30多万核心企业用户。从2005年11期开始 《HR观察》杂志改名改版为《首席人才官》。 读者群：企业和机构中的人力资源从业人员以及对管理方法有需求的主管和经理级人员（人事专员、人事经理、人事总监；业务部门经理）。 服饰：干净整洁，大方得体 体态：稳重端庄，自然专业 语言：声音适度，气息平稳 名片递交：双手、正向递接，视读准确 注意事项：主动握手，力度适中 开场白 探询需求 推荐产品 异议处理 目的缔结 1.开场白 目的： 建立专业第一印象、消除陌生感 建立融洽的交谈环境 内容：问候、自我介绍（姓名、职位） 公司介绍、拜访目的、时间限制 注意事项：适当的赞美、夸奖 目的： 帮助客户共同找到客户的需求点 内容： 提问（一般性、引导式询问） 聆听（hear listen） 确认（说） 注意事项：多问多听少讲（2多1少） 抓住瞬间销售机会 目的：根据探询到的需求推荐自己的产品 内容：FEATURE -产品特征 ADVANTAGE-由特征产生的优势 BENEFITS-使用产品给客户带来的利益 注意事项：充分了解产品，随时掌握信息 根据探询到的客户需求推荐相应产品 例如：首版1/4套彩产品FAB 目的： 找到真正原因，帮助解决异议 内容： 1. C -- cushion --缓冲 2. P -- probing --探询 3. L -- listen --聆听 4. A – answer --答复 注意事项：引导客户思路，掌握主动权 目的：帮助客户作出决定，达成拜访目的 内容：1，提出购买建议 2，前景展望（good） 3, 不良结果的想象（ bad ） 4，拜访目的调整（进一步、退一步） 注意事项：关注客户表现，调整缔结目的 目的 ：即时记录避免遗漏,及时总结 调整下次目标 内容：1.（想）回顾本次拜访内容 2.（写）记录客户需求点 3.（思）寻找解决方法或答案 注意事项：及时回顾，详细记录，言之有据 销售演练 演练规则： B有明显的招聘产品需求 A向B推荐智联招聘周刊产品 B要对A推荐的产品提出3个不同的异议 （如：价格，规格，出刊效果，竞争对手等） A 的任务是利用（CPLA）解决B的异议 A已经帮助B解决了所有的异议 B也对A推荐的产品很满意 但是B就是找各种理由推迟购买时间 （如：再考虑考虑，财务不在没章，老板出差等） A的任务是利用缔结技巧，帮助B尽快做出购买承诺 （如：购买时间，合同签订时间等） 　 目的：展现公司专业形象，建立客户维护的第一步 方法：