店铺分级管理解读.pptVIP

成长在大地！—2010XX品牌加盟商主题培训会 有效店铺的分级管理 店铺的分级管理——店铺的功能合并 在我们的店铺数量比较少的时候我们该怎么办呢 店铺的功能合并 店铺成功的因素 A、渠道的选择： 占了店铺成功的40%，是单一店铺成功的第一个元素，在商圈的位 置和面积决定销售。 B、商品的管理： 占了店铺成功的20%，什么样的店配什么样的货。 如：形象店全品类全货上市，订货永远是给旗舰店、主力销售店、 网络店的。 C、店务的管理： 占了店铺成功的15%。 D、顾客的服务： 占了店铺成功的10% E、广告的宣传： 占了店铺成功的15% 店铺分级管理的目的是什么？ 目的一:在营销管理中有效的实施单店管理，不断促进各级店铺的销售能力。 收银台——主力销售店（每平方米都产生销售） 目的二:有效的诊断和评价各地区（分公司）店铺的管理和运营水平。 单店诊断：国内知名休闲品牌店业绩欠佳？ 300㎡形象+主力+培训+……五店合一 店长的水平多高? HR水平 目的三: 1、及时发现优秀的A级店铺 ； 2、及时总结成功经验和运营模式； ⑴在商品的陈列方面下大的功夫； ⑵店长知道什么时候该退货，什么时候该补货，什么时候 该上货； ⑶让你的员工开心工作每一天，这比什么都重要。 20天的销售翻一番 3、及时推广 组织店务会： 谁开会? 谁发言? 谁应该讲话? ——各功能的店铺都要讲话，否则店长的心态会越来越差 店长提需求，我们满足他的要求! ——意味着我们不只重视上下级 ——要重视服务与被服务的关系 SWOT分析法 目的四: 发现后进店铺，有针对性的挖掘其潜力，促使业绩提升。 目的六: 在企业资源有限的情况下，向优秀的A级店铺实施资源倾斜。 重点打造、培育核心店铺。 A、永远把货品往动销比高的店铺倾斜，为什么？ 用最短的时间买最多的货 资源倾斜是根据销售动销比 A、店配10件 卖5件 33% B、店配10件 卖4件 40% C、店配10件 卖1件 10% 每次当我们补货之前一定要平衡一下我们各个店的货品的动销比，然后再考虑补不补货，为什么？ 补回来都还剩下，原因之一就是B 店C店手里太多了 B、例：LV品牌：香港——内地——新疆 A店—— B店 ——C店 从消费水平上看，香港是整体比我们内地高， 他也在做货品的配发 休闲装：SPPIT,ONLY,VERYMODA也随商场打折，当有的商场打折，有的商场不打折，就这一天当中你去三个店的两个商场看，很多货品是不一样的，他在做什么？他在做货品的店铺等级分配。 C、我们直营的店也好，加盟的店也好，在店铺当中我们的货品至少要区分开，什么样的店配发什么样的货，做资源的倾斜。 目的七: 由于优秀的A级店铺快速展开分销业务，可成为公司市场预测的触角。 店铺分级管理的三种方法——A、 B、 C 类客户评估方法 A、销售业绩评估 最常用也最不用，因为有些时候销售业绩并不能直接反映出我们店铺的的真正的销售业绩，比如说受店铺的新旧影响，市场需要培养。 B、发展策略评估 我们企业的经营策略市场经营的计划当中常用的一种方法 我们把我们所有的终端网络按照业绩排名，从一一直往后排，占到你业绩总份额的20%为A类店，排到几个店，几个店就是A类店，占到20%-60%的，为B类店，占到60%以后的剩下的店为C类店，这是一个简单的方法 。 C、综合比评估 第一个是所在市场的类型； 第二个是所在市场发展的潜力和空间； 第三个是业绩情况，业绩是否突出是否平稳； 第四个是经济实力，资金、经营理念、管理能力、人力资 源，也就是加盟商的网络数量，市场开拓能力这几项称为加盟商的经营能力； 第五个是对品牌的忠诚度； 战略意义，经营能力这两个是我们做评估当中比较大的两个关键点，还有就是所在市场潜力。 销售策略评估 重点城市 一线城市、 二线有潜力城市