锻造强势终端门店重点门店进店选择及洽谈技巧解读.pptVIP

锻造强势终端门店-- 重点门店进店选择及洽谈技巧 伍文武 2014-07-03 目录 一 背景阐述 二 门店收集 三 进店选择 五 商超费用参考 六 商超进店洽谈策略 四 洽谈进店 1、工作模式的改变 ?以前是怎么样的？ ?现在是怎么样的？ 2、城市经理的变化 ?以前是怎么样的？ ?现在是怎么样的？ 3、选择比努力更重要 选择A ：300家小店实现10万销量 选择B ：30家大店实现10万销量 一 背景阐述 工作开展顺序 1、收集方法参考 A 扫街方式 B 与经销商沟通了解 C 与同行或跨行业务员沟通了解 D 导出ICS系统数据筛选容量前30家门店 二 门店收集 2、验证数据真实性 ?主要验证项目 ?容量的验证方法 ?验证方式 ?验证人员 二 门店收集 3、数据重要性强调 ?如作战地图，指导着城市经理工作的开展 ?配套ICS系统的应用，通过此数据来考核及管理城市经理 二 门店收集 1、了解30家门店的情况 A 实力情况：商场用地是租赁/买断，单店经营/连锁经营 B 经营状况：商品陈列，员工数量及管理，商场布局、环境卫生等 C 生意情况：收银台数，陈列丰富度，竞品销售，动销速度、侧面评价 D 地段位置：中心区域商业圈，人流量、交通便捷性、附近住宅密集度 E 配送方式：总仓配送、单店配送 F 结款方式：购销/代销、周结/半月结/月结 G 竞品导购：商场竞品导购员数量、薪酬结构、月均销量 H 陈列资源：商场粉、液、皂、精的货架陈列空间 I 竞争格局：附近商场的竞争格局情况 三 进店选择 2、进店选择参考方法 建议一：C类店以上的，竞争品牌无促销员的，优先做； 建议二： C类店以上的，门店处于发展期，生意想做大，意愿度高，优先做； 根据不同类型的门店，分析竞争环境、竞争格局，优先选择哪些门店？ 建议三：C类店以上的，竞品一家独大几乎垄断，促销只有1个，优先做； 选择题：a金沙湾购物广场 b华润万家大朗店 c福嘉百货 选择题：a亨达百货 b 万氏乐购物广场 选择题：a大家园购物广场 b万悦购物广场 三 进店选择 1、洽谈前准备工作 A 公司实力资料 B 核心产品样品 C合作方案准备 D 了解费用情况 E 产品报价表准备 四 洽谈进店 2、洽谈进店流程 第一步：找到决策者 ?初次见面，了解进店条件： A 进店一次性费用：开户费、条码费 B 进店后持续性费用：年度合同费、节庆费、返利、特殊陈列费、促管费 C 结款方式：购销/代销、周结/半月结/月结 D 配送方式：总仓配送、单店配送 ?约见商场老板或采购途径： A通过经销商客情约见商超老板或采购 B 通过其他厂家业务员转介绍引见商超老板或采购 C 自行上门约见商超老板或采购，进行陌生拜访 ? 了解采购的人事关系，以便后续私下洽谈费用 四 洽谈进店 2、洽谈进店流程 第二步：洽谈合作 A 介绍公司实力 B 介绍公司产品 C 介绍公司操作 四 洽谈进店 D 介绍产品定价 E介绍促销员投入 2、洽谈进店流程 第二步：洽谈合作 四 洽谈进店 F介绍产品促销规划 G分析引进家家宜好处 H沟通合作意向 I确定进场费用及合同细节 J确定后续费用情况 2、洽谈进店流程 第三步：签订合同 四 洽谈进店 ?签署合同注意事项： A 返利条件或商业折扣 B 结算方式：实销实结、购销结算、铺底、代销 C 结款时间：月结、半月结、7天结、批结等 D 缺货、退货条款及其他扣款规定 E 配送要求：分店较多、较远的连锁商超建议选择送总仓 五 商超费用参考 光大华润系统 大朗店 横沥店 厚街店 石碣店 东港城店 中堂店 费用明细 渠道 商超 商超 商超 商超 商超 商超 年度合同费 12000元/年 规模 A A A A B B 条码进店费 150元/个·店 容量 150000 150000 180000 120000 70000 60000 后台返利 2%+1%(100万) 面积 1200 1500 800 1200 1200 1000 促管费 300元/人·月 排名 3 2 4 2 5 3 货架总量 19 26 12 24 24 16 堆头总量 8 10 9 8 12 9 1、连锁A类店合同费用参考标准——案例分享： 五 商超费用参考 2、A类店合同费用参考标准——案例分享： 东莞石龙金沙湾购物广场 基础信息 费用明细 渠道 商超 年度合同费 4000元/年 规模 A 条码进店费 250元/个 容量 260000 后台返利 3% 面积 5000 促管费 800元/人·月 排名 1 货架总量 36 堆头总量 24 五 商超费用参考 3、A类店合同费用参考标准——案例分享： 东莞凤岗新高百货 基础信息 费用明细 渠道 商超 年度合同费 2500元/年 规模 A 条