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中国家电商界新锐展播 　　兰州诚和顺发商贸有限责任公司总经理 赵顺志 　　2009年，兰州诚和顺发商贸有限责任公司成立，主营苏泊尔厨卫系列产品和拉歌蒂尼高端锅具。最初，在服装领域取得不错盈利成绩之后，的确感觉到微利时代的家电行业所带来的压力。 　　经过最初转型的适应期后，2010年，诚和顺发在取得了苏泊尔全系列产品在甘肃的总代理权之后，对经营和发展思路进行梳理和规划，找到适应自身企业发展的定位，即走家电高端路线，精准锁定其目标消费群，深挖高端消费和团购市场，并在投入和产品中间找到最佳的平衡点。 　　目前，诚和顺发在整个甘肃地区的下级客户超过80家，接近200个终端门店，初步将销售网络覆盖了兰州市区以及周边地区。在诚和顺发所有的终端销售当中，着重进行在高端百货业态的布局依然是我们比较看好的合作模式。而最为特殊、也是诚和顺发花费大气力重点投入建设的是自建专卖店形式。 　　事实上，投入大量人、财、物资源打造的苏泊尔生活体验馆，确实为我们整个销售的开展、尤其是深挖团购市场提供了最好的产品体验和展示条件。其专卖店位于兰州市瑞德摩尔业态的中心位置，经营面积400多平米，从经营规模、单店产出、管理水平、店面展示等综合来看，俨然成为甘肃地区同品类产品的样板旗舰店。 　　2009年初涉家电行业，5个人组成了营销团队。发展至今，诚和顺发整个家电运营团队已经有120多人，公司的组织架构也发生了非常大的变化，由原来部门单一，工作大而全转变到今天的营销中心、市场部、行政部以及物流部和售后部，工作内容更加专业细化，部门职能的权责也更加明晰。 　　横向发展来看，目前诚和顺发已经具备了公司下一步发展壮大的人员基础，为进一步拓展和深挖市场做好基础保障。 　　河南洲洋科技有限公司总经理 酒清泉 　　从事家电业10多年来，随着终端销量的下滑，扣点的上升，使得运营成本较高，再加上近年来人力资源成本的提高，作为代理商的经营压力越来越大。以前，我公司曾经做过美的等家电品牌，从2012年11月份改做帅康后，不论渠道还是终端都处于紧密的开发中。 　　相比较而言，由于有市场基础，我认为下级市场的开发相对更为容易。因为做渠道，只要将市场基础打好，基本上都可以实现赢利。但做渠道市场，需要投入较大的人力成本，前期属于投入大于产出的过程。所以，代理品牌的渠道稳定性特别重要。做任何一个品牌，只要打好基础，以后就会越做越顺利。 　　家电代理商在资源逐渐减少、竞争逐渐增大的市场环境下，应该有意识的发展自己的强势资源。目前，传统渠道代理商核心竞争力体现在资源（关系网络、代理经验）、自有资金和人员三方面，其中代理经验是一个公司的核心竞争力，也是硬性资源。但任何事情都需要人来完成，人在代理商价值链中的地位相当重要，所以，在其他硬性资源不变的情况下，目前，代理商公司更应多考虑软性资源――人力资源。 　　对于商贸性公司，没有稳定的人员就没有稳定的销量。所以，人员的稳定性很重要，包括业务人员以及终端的导购人员，只有人员稳定，才能谈进一步的发展，才可以有效实现公司的赢利。所以，要培养起一个团队，并稳定团队，才能更好的开发好渠道。 　　我们规划一年之内，在KA卖场要实现有效的增长。渠道上，每个二级市场有一家代理商，并做到县城的普及，在每个县城找到一家优质经销商，统一模式，统一终端形象，统一推广。 　　金华博海商贸有限公司总经理 王庆宏 　　博海于2006年成立，随着城镇化建设以及更新换代等带来的机遇，三四级市场对厨电的需求量较大，在金华、衢州区域，厨电市场每年都在增长，但是行业竞争很激烈，同样一块蛋糕，分吃的人太多，分到自己的那一份自然就少了。 　　所以，要想使所代理的品牌市场份额正常增长，作为代理商，必须要提高配送能力以及服务能力，并尽可能打造公司有特色的售后服务。2012年，博海就单独成立了售后服务公司，为公司销售的产品提供专业的服务。目前，博海在金华、衢州推出了定期清洗油烟机服务，规定凡是购买博海所经营厨电产品的消费者，均可以获得两次免费清洗的机会。且信息全都录入到了公司客户信息管理系统，通过系统进行跟踪服务，如定期询问客户使用情况，并从服务的专业度上提出保养的建议。 　　为了将清洗服务打造成博海的核心竞争力，公司特意制作了免费清洗卡，无论消费者在哪个渠道或者终端购买，算是通过个体户销售出去的，只要持有清洗卡，拨打公司的电话，均可以享受到公司的两次免费清洗服务。服务也是讲究持续性的，服务的跟踪有时可以更好的带来销售。通过跟踪服务一步步赢得客户的信任，继而推公司的清洗服务，包括前两次的免费清洗，凡是在我公司清洗五次以上的客户，会赠送一张公司的金卡，凭这张金卡，到金华地区所有地方购买我们所代理的产品，在享受其它优惠的情况下谈好价格，在此基础上，出示金卡，仍然还可以无条件