贵阳花果园房地产项目营销策划案分享解读.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 营销推广强势：通过三大攻势做好项目前期落地工作，品牌先行，借助事件，开放前密集媒体轰炸 营销推广强势：强势集中火力媒体宣传模式，相对粗放暴力，首次亮相采取了20连版报广 营销推广强势：项目营销主题清晰，多种产品分批次入市，销售策略统筹考虑，配合整个开发节奏 完善配套：项目自建大体量生活、环境配套 16万湿地公园 4560亩山体公园 27万平米城市中心广场 30平米商业购物中心 3所中学、5所小学 自建三甲医院一所 贵州首家IMAX影院 一所五星级酒店 五纵六横市政道路体系 40片网球场、40片羽毛球场 260米地标双子塔写字楼 中水处理系统、雨水回收系统 …… 销售价格冲击：目标在于快速跑量，跑出前期成本，项目采取低价倾销，成本控制体系还需进一步了解 项目区位 城市一环旁 生活配套便利，但街景差 周边项目价格 普通商品房，体量小、环境一般，品牌不强 普遍销售价格在8000元左右 11年销售均价5736元； 12年调控后彻底裸奔：3600-3800元/平米 12年3-4月份开盘销售照片 总结：首置首改刚需跑量盘，项目展示和拓客营销思路值得借鉴 项目档次 中档首置首改刚需跑量大盘 展示策略 面对首置首改客群也可以做高举高打 制造反差是关键：越是低端盘，越要做得豪 认购区背景墙洗脑宣传可以学习 景观示范区公园化可以借鉴，尤其是大草坪和休憩区域可以学习 拓客营销 针对刚需大盘，客户是关键 专项团购不能少，分门别类要跟进 全市拓客以及外地市拓客相结合 相似项目：世纪金源世纪城，团购为主同时促进零售的销售手法、加上多项产品特点超出客户预期，08年上半年创造110万平米记录 概况：位于金阳新区、总建面600万平米 营销：靠团购和优惠价格（零售价3400元/平，团购2800元/平）使人气和信息迅速传播。在贵阳和地州，用类似潘石屹在山西的做法，和各大企事业单位去谈 产品：没有大的硬伤。相反，大配套、综合体、纯板楼、大楼间距、高层观光电梯、简装等超预期的配置，使这张“实惠牌”更具说服力 写字楼：也团购，1栋以2亿元价格优惠卖给了金阳区管委会，换来了金阳区的团购优惠政策和项目容积率的调整（从2.5调到4）；1栋正和南方电网在谈；1栋零售（单价4500元/平），基本售完 成本：楼面地价400元/平，含税费的综合成本2500元/平，这和自建工程队、装修队、产品简单复制密切相关 观光电梯 全板楼规划 大楼间距 非周末、非开盘的销售现场 超高层写字楼和酒店已近竣工，增强购房者对未来配套的信心 资料来源：世纪城销售现场调研、合富辉煌贵阳公司 住宅 街铺销售 住宅售罄 Mall、酒店开业抵押贷款 前期 1.5年 10个月 住宅项目结束 13个月 住宅售罄 住宅项目结束 3年 案例模式分析：合肥世纪城10天出方案，1个月出户型图，10个月封顶并销售，1个月后街铺销售，13个月回笼资金，整体项目3年内售罄 首批现楼销售 数据来源：根据CRIC系统数据评估测算所得 案例：合肥世纪城项目在土地获取10个月内开盘，30个月内销售完毕，据估算项目销售净利率为17.6% ；由于开发周期短，项目整体IRR高达64.2% 项目现金流示意图 净内部回报率 64.2% 项目利润示意图 净利率 17.6% 销售收入 214亿 数据来源：根据CRIC数据估算；成本数据来源网络新闻稿 开发节奏 通过规模化开发模式，树立品牌获得政府信任，专门针对新开发区获取大面积低价土地 获取大规模土地快速开发、快速大批量销售，取得大型配套存在的基础，以此为中心再分批次开发周边土地获取溢价 通过大规模配套的规划获取与政府更多的交换利益，并提升项目价值；另外通过配套的运营，获取大量的流动资金 首先需要为商业配套建立客群基础，进而利用商业配套改变土地属性，拉升土地价值 大规模低价倾销促使自身项目能快速销售，但对同片区项目价格造成很大影响 建议采取跟随策略，在其低价项目旁购地，利用现成的区域配套基础，定位更为高端的首改、再改产品，吸引大量潜在换房客户 量贩式开发模式获取低价大面积土地 大规模商业配套的规划和运营 低价竞争者的影响和对策 启示 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 贵阳花果园项目营销分享 ——中国第一神盘 2012年7月 数据来源：根据CRIC数据估算；成本数据来源网络新闻稿 11年全国单盘排行榜显示，一是花果园创造了销售面积第一，107万平米，一年将近销售1万套；二是单盘销售金额第一，61个亿。单价比同城市的世纪金源还要高出1000元/平米。 花果园：业绩多项全国第一楼盘，创造了很多纪录。 花果园 11年单盘销售额突破60亿元 11年单盘销售面积1