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如何运作产品主讲人：周小军 运作产品是销售产品的高级形式 是产品销售的一整套思路模式 我们最缺的是产品的市场操作思路 引子 我们将随时随地面临以下几个问题： 我们为什么要做？（目的） 我们做向何方？（方向） 我们要做到什么程度？（目标） 我们该怎么做到这样的程度？（方法） 我们能否做 的更好？（提高） 今天，我们要一起来研究上面的一些问题。 题目—为什么会议室的茶杯是陶瓷的 请大家回答，为什么会议室的茶杯是陶瓷的？不用玻璃杯、一次性塑料杯、不锈钢杯？ 这种杯子的市场定位就是会议用杯，其功能分析如下： 茶大都是热的，所以要有把；会议场所人多，卫生起见，要盖的；陶瓷杯是白色的，给人卫生干净的良好感觉；会议场所比较庄重，陶瓷杯给人庄重的意识；容易清洗消毒并反复利用。 茶杯的缺点可能没有人会介绍——杯重和容易破碎。 目录 第一章 概论 第二章 竞争 第三章 定位 第四章 差异 第五章 概念 第六章 操作 第七章 拓展 第八章 地位 第九章 其他 第十章 标志 第十一章 案例 第十二章 结束语 第一章 概论 一、运作产品和卖产品的区别 二、我们是一个什么样的企业——兔子与骆驼 三、没有做不好的产品 四、运作产品与产品策划的区别 五、好产品的标准是什么 六、产品要给人一个好的感觉 一、运作产品和卖产品的区别 简单地讲：运作产品是一种有目标、有计划、有步骤、有措施的系统操作方式。 卖产品是一种放任自流的自然销售方式。是一种比较落后的销售模式。 王丽莉这样的客户就是属于卖产品的客户。当然，我们有些业务人员也处于卖产品的思想状态中，没有提高。 有80%的客户属于这类客户。我们进行这种引导就十分必要。至少我们要有这样的思想和方法来做工作。 二、我们是一个什么样的企业——兔子与骆驼 兔子——快速。快速就要灵活、敏捷；骆驼——稳健。稳健就要稳重、谨慎。 企业可能从兔子变成骆驼。从小变大。就现在而言，我们的企业是快速发展的企业，注定现在要做兔子而不能做骆驼。 我们是兔子而不是骆驼，我们需要利润。为此，我们要象兔子一样，灵活、敏捷、快速。 狡兔三窋——我们要根据市场具体情况及时进行产品、客户、措施的调整，不能固守老一套。 原则性+灵活性=智慧。原则性是方向、是目的；灵活性是方式、是措施。方法可以灵活。 三、没有做不好的产品 只有做不好产品的市场操作思路。而我们最缺乏的是产品的操作思路。 陕西蒲城客户张全友的定做产品——成本很低（不到1.5 万元/吨）的消毒剂在他的策划下销售了4吨，售价高达30万元/吨。 我们现在的理论能解释这个案例吗？ 其实，低价格产品都是机遇性产品，炒做一把的，给客户赚钱的。 不是质量差而是缺乏经营的方法。不过，此类产品只是机遇性的，做一次。 四、运作产品与产品策划的区别 运作产品是在产品已经开发出来的基础上展开的一项活动。使产品更加贴近市场。产品策划则是根据市场需求来开发、生产、销售、促销等全过程。 产品策划是在产品生产前期的一种活动，重在全面策划；运作产品是产品销售时期的一种活动，重在实际操作。 五、好产品的标准是什么 从顾客的角度讲：主要有二个指标——重复购买率和销售增长率。重复购买率是指产品重复使用的程度。销售增长率是指产品在扩大消费基础上的拓展程度。 二个指标中重复购买率可以影响销售增长率的增长程度。 产品在销售旺季时消费者发生质量退货是严重的产品问题，不是销售问题。这样的产品往往不是好产品。 70/30的法则：只有有70%的客户反映产品可以，产品就过关了。否则，产品是失败的。 六、产品要给人一个好的感觉 感觉来自几个方面——视觉、听觉、触觉、嗅觉、口感等。 感觉的层次： 无感觉——引起注意力——触动心（触电）——抓住心（打动心）——恋恋不舍——满意而归。 设法消除消费者采取行动的障碍——要在各个层次上想办法，让消费者觉得划算，物有所值。 我们有哪些可以打动自己的心的产品——首先要打动自己。 第二章 竞争 一、竞争的基本模式 二、服务是最后的一道大餐 三、服务的主要内容 四、解决物流的基本方法 一、竞争的基本模式 有二种竞争模式——产品和价格。 在什么样的情况下选择产品的竞争模式？市场多变，企业快速发展的情况下选择这种模式比较合适。产品竞争模式就是不断推出新产品来满足市场需求的模式。 在什么样的情况下选择产品价格的竞争模式？在市场处于稳定状态和企业处于稳定状态下选择这种模式比较合适。产品价格竞争模式就是对于一个长期销售的产品采取降价或升价的模式。 其他的竞争模式——渠道和服务竞争模式只是辅助方式。 二、服务是最后的一道大餐 过去是生产人员多；现在是销售人员多；以后是服务人员多。 服务不满意，如同100-1=0。 产品有缺陷