客户拓展攻略及大客户销售技巧精要.pptVIP

深圳天源迪科 客户拓展攻略大客户销售技巧2010年4月 分组 学习理念 学习应该是快乐的 快乐才有收获，参与才能快乐 犯错的人往往是学到最多的人 推选组长并确定组名 分组竞赛 案例得分 回答问题 三种销售情景 三种不同的销售技巧 专业销售技巧 沟通技巧 应该 全面清晰完整收集资料 持续不断拓展信息网络 探测下一步销售目标 判断销售机会是否真实可靠 不应该 推销 审问 花过多时间 专业销售技巧 倾听 提问 倾听和提问练习 销售：欢迎光临，有什么可以帮您的吗？ 顾客：我来看看汽车。 销售： 下一步 提问往往是客户的兴趣点 记录客户提问 拜访结束前，总结客户需求，取得认可 重复客户提问，作为鱼钩 提出选择式建议 佳和最佳方案，避免不佳选项 取得客户认可 情绪管理 顾问式销售技巧 销售模式的改变 需求结构 案例分析 一家设计公司使用着三年前配备的旧笔记本电脑 寻找客户的痛点、影响和严重性 寻找痛点 痛点四个方面的影响 案例：痛点严重性 痛点的严重程度 案例分析：痛点、影响、严重性 客户的需求链 挑选行业客户，划出相关部门并讨论： 模拟演练 客户 每组推选出两人，模拟扮演客户 写出客户名称、职务和姓名，让销售顾问看见 从价值链中挑选一个痛点及其影响，记录在笔记本上，避免销售顾问看到 销售 每组推选出两人，模拟扮演销售顾问 离开准备五分钟 到另一组，拜访客户，尽量多地找到客户的痛点和影响 竞争策略 优胜点 强调和保护 量化和硬化 举例和演示 威胁点 软化、减少重要性 改进方案 改变错误期望 沉睡点 帮助客户发现痛点和影响 使用其他客户的案例 寻找第三方支持 模拟演练 客户 每组推选出一人，模拟扮演客户 写出模拟客户名称、职务和姓名，让销售顾问看见 从价值链中挑选一个痛点，并询问对方解决方案 销售 每组推选出两人，模拟扮演销售顾问和设计师 到另一组询问痛点，并讨论解决方案 顾问式销售技巧的步骤 观看录像 赵本山按照什么步骤将产品销售给范伟 写在白纸上 向大家介绍 顾问式销售技巧的步骤 分析症状：“最近哪里不舒服？” 确定问题：“脸大不是问题。”；“跺两脚。”；“跟我走两圈。” 解决方案：“吃药不管用，拄拐之后两条脚就平衡了，就好了。” 促成交易：“鞋多少钱一双？” 客户拓展策略 客户为什么买？ 销售流程 发展向导 向导：在客户内部认可我方价值并愿意透露信息的人 发展向导的原则： 数量：由少到多 级别：由低到高 部门：由一个部门到多个部门 收集客户资料 资料与需求的区别： 资料是以前发生的结果；需求是将要发生的 资料是相对不变的，需求将不断变化 客户关心需求而非资料 收集资料原则 事先 全面完整 客户的组织机构 判断销售机会 有明确预算？ 我们的产品能满足客户需求吗？ 我们能赢吗？ 值得赢吗？ 客户关系发展阶段 沟通风格 客户采购流程 步骤和方法 呈现价值 烂账的财务管理 造成应收账款的原因 在收款前宣布破产（恶意欺诈） 到货、质量和服务没有达到合同要求 客户不愿意支付 应该付款时才付 被提醒时才付款 使用各种技巧时才付款 应收账款管理流程 管理销售过程 销售流程和采购流程 流程改进的意义 改进质量 节约时间，提高效率 降低成本 精简机构，明确职责 消灭官僚主义 定制销售流程 销售漏斗 销售机会管理 决策层销售技巧 拜访决策者 时间有限 直接 更相信内部的汇报，而非厂家的介绍 经验丰富，阅历广 不参与采购，仅做出决定 是否采购 采购时间和预算 供应商 最终采购代价 杜宾销售法 开场白 简述客户现状 强调未来变化，客户将面临挑战 列举客户面临的挑战 将问题提升到政绩、风险、财务和员工四个层面 采用三段式论述，强调挑战的严重性 取得认可，请客户挑选兴趣点 价值建议书 销售谈判技巧 销售谈判的特点 客户强大的优势地位 多个被选供应商 谈判时间表、进程和地点由客户确定 客户确定谈判规则 以需求与价格为核心的交换与妥协 产品配置 服务 付款条件 时间安排 谈判规则 三家公司参与这个项目竞争，提交了建议书和报价，客户已经与两家公司进行了谈判 选择组员组成谈判队伍，双方落座后介绍谈判成员后，谈判开始 禁止相互走动，刺探其它组的谈判情况 如果谈判30分钟后没有签订协议，算做谈判破裂 谈判结束时，将协议内容书写到一张白纸上，双方主管签字。合同不得涂改。 谈判技巧的基本步骤 分工协作 协调者 与客户关系最熟悉的人 扮演胶带的角色 首先响应客户的要求 将客户要求拆分到谈判者 化解僵局 决策者 观察谈判局势 不参与谈判 请求暂停 在脱离谈判桌期间进行指导 做出最终让步和妥协的决定 谈判者 相关主题的谈判 实施预定的策略并达成谈判目标 阶段性的让步 与协调者和决定者配合 谈判筹码 谈判筹码 案例：谈判筹码 确定谈判内容的优先顺序 厂家组 客户组 确定得分