市场营销的核心概念精要.pptVIP

概念：产品观念 产品观念认为：消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。 产品观念致力于生产优质产品，并不断改进产品。 经典案例：“更好的捕鼠器” 产品观念 “营销近视症” 概念：推销观念 推销观念认为：如果听其自然的话，消费者通常不会足量购买某一组织的产品。 推销观念致力积极推销和进行促销活动。 大多数组织在产品过剩时，常常奉行推销观念。 Peter Drucker：营销的目的就是要使推销成为多余。 概念：营销观念 营销观念认为：实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利益的传送目标市场所期望满足的东西。 营销观念的4个支柱： 目标市场、顾客需要、协调营销、盈利性。 概念：社会营销观念 社会营销观念认为：组织的任务是确定诸目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或者提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利的向目标市场提供所期待的满足。 社会营销观念权衡：公司利润、消费者需要的满足、社会利益。 案例讨论：参考答案 中国有句俗话：“便宜无好货，好货不便宜。”建议你先不要急着向客户推荐你的产品/服务有多好，更不要贬低客户目前所使用的软件系统（说不定当初就是他下的绝决定）。在客户对你的产品/服务没有足够的了解并表示感兴趣之前，应该尽量避免涉及价格层面的交锋。先从了解客户需求着手，看看他目前最大的问题在什么地方，然后有针对性的阐述