商务谈判与沟通技巧要点.ppt

* 二、成功谈判的要素及类型 （一）主 要 要 素 （二）基 本 原 则 （三）特 点 特 征 （四）内 容 类 型 （五）素 养 要 求 （六）影 响 因 素 * （一）谈判的主要元素 1、谈判活动的基本要素 谈判主体 (参与谈判的当事人) 谈判客体 (谈判的议题及内容) 谈判目的 (谈判的最终愿望) 谈判结果 (谈判的最终结果) * 2、谈 判 成 功 七 要 素 1）充 分 的 准 备 2）诚 信 的 态 度 3) 自 信 的 心 态 4）娴 熟 的 技 巧 5) 有效的资源及时间 6）对合作的认真、尊重 7）对营业额的不断提升 * （二）商务谈判的基本原则 1、真诚合法的原则：精诚所至,金石为开。 2、平等互惠的原则：对准利益,而非立场 3、求同存异的原则：适当妥协,寻求双赢 4、公平竞争的原则：地位平等,协商所需 5、讲求效益的原则：效率效益,相互统一 6、最低目标的原则：衡量标准,明智落实 7、诚实守信的原则：诚信为本,诚招天下 * 1、商务谈判的四大特征 以经济利益作为谈判的目的。 以 价 格 作为谈判的核心。 以利 润作为谈判成功的关键。 以沟 通作为谈判成功的手段。 * 1、一般谈判的分类 参 加 人 数: 个体谈判 集体谈判 利益主体数量: 双边谈判 多边谈判 谈 判 地 点: 主场谈判 客场谈判 中立地谈判 主客场轮流谈判 谈 判 方 式: 纵向谈判 横向谈判 谈 判 性 质: 意向性谈判 实质性谈判 关键性谈判 谈 判 目 标: 不求结果的谈判 意向书的谈判 索赔谈判 * 2、商 务 谈 判 分类： 商 品 购 销 谈 判 技 术 贸 易 谈 判 工 程 承 包 谈 判 租 赁 业 务 谈 判 合 资 经 营 谈 判 合 作 经 营 谈 判 * 例：货物买卖谈判及内容 货物买卖谈判：是对有形商品的买卖的谈判，是商务谈判中数量最多的一种谈判，在商 务谈判中占有重要的地位。 主要的十项交易条件： （1）商品的标的（交易的内容或交易的对象） （2）商品的品质 （3）商品的数量 （4）商品的包装 （5）商品听价格和货款的支付 （6）货物的运输和保险 （7）商品的检验 （8）不可抗力（指自然力量和社会力量引起的突发事件） （9）索赔和仲裁 * （五）谈判人员的特征、 特点及风格 1、主谈者应具备那些素养 2、成功的谈判人员的特征 3、发现和培养你优秀个性 4、成 功 谈 判 者 的 特 点 * 讨论:? 主谈者应具备那些素养? 具备组织管理能力 良好的心理素质 相应的知识和能力 一定威信的相当职务 正直.守法.忠诚 应变与决策能力 沟通与协商能力 * 为什么说沟通是谈判的前提？ 谈判的一般步骤如何？ * * * * * * 沟通谈判中手势的选择 如果手势很多，表示能接纳对方的意见，手 势很少則表示不接受对方的意見，或者是对对方 所谈的話题不感兴趣； 手势也可看出你支配或服从的程度，支配欲 強的人手势多直接向外、指著对方，反之，服从 性强的人手势多半是轻轻碰触自己,也常耸耸肩. * 常见的谈判者反应姿势与含义表 含义 肢 体 动 作 开放/真诚 摊开双手，更靠近，打开大衣钮扣：脱掉大衣，放在椅子边上。 评 价 抬着头，手碰到脸颊，身体前倾，手托下巴。 冷 淡 无精打采，很少的眼睛接触，嘴唇松弛，视而不见，眼神不集中。 拒 绝 两臂两腿交叉，身体后缩，环顾左右，触摸式揉鼻子。 挫 折 紧握双手，揉颈背，在空中挥拳。 紧 张 眯着眼睛，嘴唇蠕动，嘴巴微微张开，来回走动，抖动手指，摆弄东西。自己紧握自己的手,头歪一边，用手托住头。 防 御 身体僵硬，双臂双腿紧紧交叉，很少或没有眼睛接触，拳头紧握，嘴唇缩拢。 自 信 自豪的、挺直的身姿，持续的眼睛接触，手伸直，双手合起抱着头放在头后，下巴抬起，含蓄地微笑。 * 领会形体语言的10个要素 细察别人发出的信号 领会面部表情 领会一般的姿态 从谎言中听出实情 紧密注视 留下一个美好的印象 学会告别过去 尽快找到好的感觉 增加你的活力 努力控制自己的情绪 * 微 笑 的 魅 力 微笑是一种国际礼仪，能充分体现一个人的热情、 修养和魅力。在面对客户、宾客及同仁时，要养成微 笑的好习惯。 研讨：露几颗牙齿？ 没有良好的礼仪，其余的一切成就都会被人看成骄傲、