物流深度分销讲解.ppt

制作日期：2003年1月12日 制作人：黄爱娟 制作日期：2003年1月12日 制作人：黄爱娟 立白运营模式--深度物流分销 目录 1.销售的四要素及分销的意义 2.什么是物流深度分销 3.现阶段我们的总经销在物流和深度分销上的困惑 5.为什么要进行物流深度分销 6.如何有效的开展物流深度分销 7.物流深度分销之十五绝招 8.物流深度分销之相关附件 销售四要素（4P） 什么是物流深度分销？ 从传统意义来讲物流和深度分销有它们各自的含义.  在传统意义上 1.所谓的“深度分销”就是，制造企业不经过任何外部经销商(或只在少量市场和业务中借助于分销商)，直接面向数万个零售终端进行销售 2. “物流”就是商品从生产—销售—消费整个环节中的储运过程。     中国物流业的重要性及现状 现阶段我们的总经销在物流和深度分销上的困惑 1.配送的速度如何? 2.配送的效率怎样? 3.分销的深度如何? 4.分销的广大怎样? 5.分销的服务怎样? …… 我们所讲的物流深度分销： 1.它是针对经销商的一种将物流配送与深度分销相结合起来的渠道模式。 2.它配有相应的各项管理制度，能充分调动所有分销人员的积极性，并讲求深度和广度，力求做到渠道偏平化。 3.与其说物流深度分销是一种渠道模式，还不如将其看作是一种细化的管理思想（或过程）更好 为什么要进行“物流深度分销”？ 为什么要进行“物流深度分销”？ 立白的主要经营模式 厂家―――经销商―――二批商―――终端―――消费者 （现在很多公司都是沿用这种模式） 其它的两种经营模式： ①厂家直营 ②自然销售 总经销的重要性 很多的销售工作都是由总经销的团队去完成的,总经销是整个货物流通环节中必经之路,总经销运作是否成功是厂家产品能否占领市场的关键。 为什么要进行“物流深度分销”？ 总经销怎样的运作才是成功的？ 看看立白的总经销所经历的三个发展 阶段 2002年后经销商角色如何实现成功转换？ 我们推行的“物流深度分销” 帮助您从以上各方面入手提升自己的经营能力，创造新优势，实现成功转型，使自己从一个传统批发商发展为未来成功的总经销！ 如何有效开展物流深度分销？ 物流深度分销队的建立 将经销商的深度分销目标市场划分成几个区域，并组建若干支深度分销队。 人员组成及车辆配置：每队一辆车，一个司机，1—2名业务员。 如图我们可以将以上区域划分为三个部分，其中1到12号乡镇为一部分（设定为A区）、13到20号乡镇为一部分（设定为B区）、 21到32号乡镇为一部分（设定为C区），建立三支物流深度分销队。 转型后的人员组成和架构： 转型后的岗位主要工作职责及制度： 仓管：签入仓单、出仓单、发货、填货架片，不准开入仓单和出仓单。 会计：开入仓单、出仓单、做仓库收发存帐表、客户管理资料及其它财会工作，不准收发货物。 商场业务员：商场业务的联系，出货、送货、理货、收款等商场业务工作。 物流深度分销业务员：乡镇、批零店、士多店的联系，出货、送货、理货、收款等业务工作。 司机：协助商场及物流深度配送业务员的进出货清点、装卸、送货等工作。 业务负责人：负责物流深度分销队的路线规划、业务监督，并协助经销商组织例会及考核等其它管理工作，最好兼任一个物流深度分销队的业务工作。 （这些工作职责及制度不但要上墙更重要的还是实施） ? ? 宜春宜贸百货公司 员 工 制 度 物流深度分销之十五绝招： 物流深度分销之十五绝招 1. ? 设定轮换周期：30天为一个周期；2．? 按固定周期进行区域转换；3．? 区域转换路线由经销商确定，分销队不得随意调换；  1、合理规划线路，避免走“冤枉路”。如下图： ? ? ? ? ? ?  从上图可以看出黑线的线路规划采取了低效方式；而红线的线路规划则是最佳的线路顺序。 4.? 物流深度分销队每日作业流程： 物流深度分销之十五绝招 “全面实行五统一” 5．统一穿着“立白”标识的服装； 6. 统一佩带“立白”标识的工牌; 7．统一执行价格管理共同约定的“物流价格”并实施“打价机工程”; 8. 统一实施终端货架的“抹布工程”; 9. 统一使用服务日