销售入门—销售内训要点.ppt

* * * * * 如果一个项目能够取得客户关键人或老板的认同，才能真正把控项目，并快速推进到签约阶段。所以 销售过程的首要工作就是要尽一切可能找到帮助你的人。销售员必须围绕“找人”来推进项目。以下提问 必须在销售过程中找到答案：老板参与的程度？关键人物及其背景、影响决策的人，谁发起的项目？负责 人与老板的交流深度？负责人与老板的关系及地位？ 在销售过程中也要随时验证关键人的态度、“交情”和言行正确真实性。 当你想确定对方是否关键决策人时： 可以直接简单的问：“王经理，这件事是您自己就能决定呢，还是会有谁参与决策？” * 销售员在推进项目的过程中，还应密切关注竞争对手的情况，包括对手是否演示过？如果演示过，各 部门的评价如何？对手和关键人走得近不近？谁支持对手？是否见过老板？是否获得了老板的认同？是否 报价？ 提示：销售员应细心留意登记簿、客户桌子上的名片和材料，客户的招标（需求）文件等关键材料， 以探寻竞争对手的进展情况。另外，还可以通过关键人核实确认。 * 销售员在推进项目的过程中，还应密切关注竞争对手的情况，包括对手是否演示过？如果演示过，各 部门的评价如何？对手和关键人走得近不近？谁支持对手？是否见过老板？是否获得了老板的认同？是否 报价？ 提示：销售员应细心留意登记簿、客户桌子上的名片和材料，客户的招标（需求）文件等关键材料， 以探寻竞争对手的进展情况。另外，还可以通过关