售楼中心现场销售接待基本流程详解.docVIP

清华德赛国际公寓 售楼中心现场销售接待基本流程 第一步：接听电话 基本动作 ⑴自报名号：“清华德赛国际公寓，您好”，或“清华德赛，您好”，态度和蔼，语言亲切，脸上有笑容； ⑵产品介绍：通常客户会问及价格、户型（或面积）、工程进度、付款方式（含贷款）、优惠幅度、位置等问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地融入。 价格：我们正新推6号楼精品小户型，起价为1198元／㎡；还有部分准现房，起价为1368元／㎡；具体楼价分楼层和景观不同而略有差异，等您到现场看房时再具体确定。 户型：户型多样，有二室二厅、三室二厅、复式公寓、空中别墅、联排别墅，面积在93－260㎡之间；请问您需要何种户型？多大面积合适？ 工程进度：一期工程中德赛商务会馆已经进入内装修阶段，今年五月交付使用；2、3、9、10四个楼座主体已全部完工，面积在136－260㎡之间，正进行外装修，尚有部分房产可以对外销售；即将再开工四个楼座，大部分为精品小户型，面积在93－130㎡之间。不知您是对现房感兴趣还是对期房感兴趣？或者“请问您想买现房还是买期房”？ 付款方式：我们有三种付款方式，包括一次性付款、分期付款和银行按揭付款，一次性付款尚有优惠，银行按揭付款最多可做到六成十年贷款，在日照只有我们清华德赛国际公寓可以做到。请问您愿意以何种方式支付房款？首付款能付到多少？ 优惠幅度：这主要取决您的付款方式，具体等您来售楼现场看房时予以确定，请问您今天上午（或下午）过来看房吗？ 位置：我们清华德赛国际公寓位于日照开发区中心公园，开发区管委办公大楼西侧，离北京路仅100米之遥，来我们售楼中心的交通很方便，请问您现在在什么位置？ ⑶交流沟通，取得资讯：一是客户姓名、籍贯、联系电话等个人背景资料；二是客户能接受的价格、面积、户型、楼层等对产品具体要求的资讯。 “我是清华德赛置业顾问王昶，先生／小姐请问您贵姓？怎么称呼？” “听口音先生／小姐好像不是日照人，请问您是济南人吗？” “我们刚刚推出精品小户型促销活动月活动，先生／小姐来电话真是很及时，请问您是看到我们的报纸广告还是车体广告？” ⑷邀请客户来现场看房。 “先生／小姐的眼光真是独特（或者：先生／小姐对买房很有经验），我们刚推出的精品小户型非常受欢迎，不过，您中意的那种户型已经不多，马上来现场看房还能挑个较好的位置和楼层，再晚就不好说了，请问您是马上过来还是下午过来呢？” “喔！现在很忙，下班才有空啊，那您看今天下午六点怎么样？” “好，就这么说定了，今天下午六点我将在售楼中心专门恭候您，我会把有关详细资料准备好给您参考。谢谢您，再见” ⑸马上将所得资讯填写到客户来电登记表上。 ⑹根据客户具体约定准备接洽客户的各项准备工作。 注意事项 ⑴上岗前必须培训，编制答客问，统一说辞； ⑵广告发布前业务人员必须熟知广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题； ⑶广告当天，来电会特别多，时间更显珍贵，接听电话不应过长，以2－3分钟为限； ⑷接听电话时，尽量主动介绍产品，主动询问，根据客户需求尽量说大卖点，并要求客户到现场看房； ⑸约请客户应明确具体时间和地点，并告诉客户，您将专程恭候； ⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理和广告制作人员充分沟通交流。 电话接听范例： 客户：“是清华德赛国际公寓吗？还有没有房子？” 业务人员：“是，我们的房子位置在日照开发区中心公园旁边，先生是否能听我简单地将我们楼盘的特点向您介绍一下？” 客户：“喔，请讲”。 业务人员：“我们目前销售的是精品小户型，面积在90－130㎡之间，很适合三口之间居住，当然，我们还有一部分大户型，面积在136㎡以上，先生是想要大户型还是小户型？” 客户：“小户型，100㎡左右，您们的价格怎么样？” 业务人员：“先生希望的是100㎡左右啊，我们有98㎡左右和107㎡左右的两种弧形，其中98㎡户型为二室二厅二卫，可稍加变化就可改成三室一厅二卫户型，107㎡户型是三室二厅二卫，厨卫精装修，卫浴洁具全部采用世界四大品牌之一的“和成”牌，且完全免费。此外，我们现场的环境还有几大特色：第一，我们这里交通非常方便，不仅有8条公交线路从门前或附近通过，而且开通了日照第一辆社区巴士，所有业主乘坐都是免费的哟；第二，我们是清华投资的精品房地产项目，清华的教育资源优势将会在本社区得到全方位的体现，而且，在我们旁边还有港务局二小、开发区中学，它们的办学条件和教学设施都是日照第一流的，您如果住在这里，您的公子千金的未来前途一定看好，您说这是不是很重要？第三，我们这里购物也很方便，离海纳、友谊商场和华联超市都很近，只要走200米就能达到北京路或港务局菜市场，您的夫人以后再也不用冒着寒冷的北风（或大热天顶着烈日）辛苦地采购。先生，您如果住在这里，您的夫人一定首先赞成；第四，我们社区还有着日照唯