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大客户的心理需求 一、尊重对方 提前预约，避免突然拜访的尴尬。 称谓很重要，不能胡乱称呼。 谈吐有礼节，体现职业形象。 留下良好的第一印象非常重要。 二、给对方以认同 思想观念一致，避免针锋相对。 适当的赞美是必不可少的。 三、超群的专业技能 生活化的语言 简单易懂，切忌绕弯子 四、站对角度 在给客户谈保险时，一定要站在客户的利益上给客户分析和处理问题，客户感觉到的东西才是真实可信的。 五、资金的安全性与利益性 大客户追求的不是投保过程中的利益，而是资金的安全性。 六、经营思想中的独到见解和资源利用 人情保单往往都是质量不高的小保单 大客户需要独特的见解和可利用的资源 八、大客户更关心背景和实力 公司的实力与荣誉 唯一直接隶属国务院领导的寿险企业 与共和国同岁、成立六十周年 连续入选世界500强 稳健经营的投资策略 业务员的服务与资历 职级 获得过的荣誉 广泛的大客户群 九、另辟蹊径 与众不同的销售模式 所谓与众不同就是让客户感觉到无论从接触面谈还是促成签单都是他以前从未体验过的，这样更能拉近与大客户的距离。 如客户沙龙会,在轻松的氛围下集体经营客户. 让客户的家人接受你 家人的话信任度更高 家人每天接触，机会更多 攻克大客户的家人能对签单起到意想不到的效果。 谢谢 * *