第二章__商务谈判的基本程序A摘要.ppt

商务谈判程序 学习目标 了解商务谈判的一般流程 掌握成功谈判的科学程序 掌握每个谈判程序的操作要领 牢记“横七竖六”的交错程序 树立程序的刚性与灵活观念 探询 p45 探询是交易各方的谈判手依谈判任务寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。 一、做法 探询的做法有两种：直接探询和间接探询 (一)直接探询指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电，组织人员直接交流或互访等活动。其效果取决于关系与实力。 中间人的选择 能力：处理四重关系的能力——受托人与委托人的关系、受托人与探询对象的关系、自身实力与借助外力的关系、处理顺境与逆境的关系。 信誉：过去的业绩、现在的业绩和法律状态、行为理念（规则与感情） p45 (二)间接探询 间接探询指交易谈判人委托第三者以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交往等活动。间接探询的效果取决于受托第三者的能力及对受托人的管理。 1、受托人的能力：应处理好几个关系。 2、对受托人的管理：在委托技巧和控制技巧两个方面。 谈判信息的探询 谈判手依照谈判任务（谈判标的）寻找、了解交易对象的活动，也包括搜集有关资料的工作。 探询的做法 探询的手段：传真、电邮、电话、书信、专家互访、展览会、研讨会、交易会、招商会。 一、探询目标 买方目标：卖家的报价；商务及技术