第八章销售人员的绩效考评摘要.pptVIP

第八章 销售人员的绩效考评 业绩评价的理由 确保销售目标完成 薪金调整 提升 任期决策 激励 培训决策 地区/任务分配 反馈 战略计划 绩效评估程序 考评条件 必须有明确的考评标准 必须有完整的信息 必须有科学权威的考评组织 制定考评标准应注意的问题 考评的项目名称、计量单位、成绩计算方法应与销售目标体系相一致，以避免混乱 评级尺度要明确 制定各种考评标准时，要充分利用集体智慧，让被考评者也参与考评标准的制定，这样才能保证客观公正 要选择绝对考评标准 考评原则 实事求是 重点突出 奖优罚劣 评价的内容：定量考评指标 销售人员个人绩效考评常用的产出指标 评价的内容：定量考评指标 销售人员个人绩效考评常用的投入指标 评价的内容：定量考评指标 销售人员个人绩效考评常用的比率指标 评价的内容：定性考评指标 销售人员个人绩效考评常用的定性指标（行为指标） 定性评价（主观评价）方法之一：评分法 主观评价方法之二：图标尺度法 三种量表 主观评价方法之三：BARS方法（基于行为的等级量表） 首先确定那些对销售成功起关键作用的行为 接着恰当地描述这些行为，并给予一个分值（0-10） 将实际行为与标准进行对照，作出相应评价 主观评价方法之三：BARS方法（基于行为的等级量表） 销售效率雷达图 销售效率雷达图分析法是利用坐标图来直观分析销售人