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铁路与货物运输组织方法与实践 汤银英 第4章 货运营销理论与方法 西南交通大学 交通运输与物流学院 2014年1月 本章学习内容 1 •国内外铁路货运营销发展情况 2 •铁路货运营销的内涵与特征 3 •铁路货运营销体系的构建 4 •铁路货运营销中的客户管理 5 •铁路货运营销信息化 背 景 •铁路货运营销是连接市场需求与铁路运输生产 的纽带，通过铁路货运产品满足运输需求者现 实或潜在运输需要的综合性营销活动过程。 •近年来，我国铁路货运组织不断推陈出新，大 量先进的理论和理念不断应用于实践，铁路货 运营销理论日渐完善和丰富。 背 景 • 铁路货运市场营销背景： • (1)高速铁路发展对铁路货运产生影响 • (2)国家经济布局变化与产业结构调整对铁路货运 影响 • (3)铁路硬件技术水平的提高迫切需要软件水平的 同步提高以发挥其最大潜力 • (4)市场竞争环境因素的变化 • (5)国家环保战略等间接因素的影响 • (6)铁路货运改革大局势。。。 第一节 国内外铁路货运营销发展情况 国外情况 国内情况 第一节 国内外铁路货运营销发展情况 一.国外铁路货运营销发展情况： 国外的铁路货运发展呈现重载、快捷、联运、集 中化、综合物流化和信息化等特征，货物运输产品的 设置、服务的全过程始终体现 “面向客户组织生产和 营销”的管理思想，营销工作的组织和实施，是整个 企业运作中的最重要内容。 加拿大，德国、美国。。。。 第一节 国内外铁路货运营销发展情况 1、加拿大：市场细分，由分散受理到集中 受理 加拿大国家铁路公司通过建立客户服务中 心(Customer Service Center)，负责为客户 提供从起点到终点的全程服务和对大客户的专 属服务。 第一节 国内外铁路货运营销发展情况 2、德国：面向市场、物流化、国际化 德国铁路货运公司则根据市场变化趋势，提出 “面向市 场、优化核心业务、物流化、国际化”的营销策略，将管理思 想调整到面向货主组织生产和营销的市场轨道上，于2001年取 消400多个货运办理网点，在杜伊斯堡成立客户服务中心，成 为面向客户的唯一窗口，变分散受理为集中受理，同时细分市 场，为不同的客户提供相应的服务。 2004年，德国铁路货运公司形成15个不同地区 的德国铁路货运中心和6个运输管理公司。 2006年又成立了物流部，探索出一条德式“门 到门”公铁联运模式，促进了德国铁路物流和多式联 运的发展。 第一节 国内外铁路货运营销发展情况 3、美国： 美国铁路自20世纪80年代以来逐步由面向运输生产转为面 向市场，将自己定位于服务性行业，非常重视营销工作。 （1）从机构设置上保证了营销部门的地位，重视产品和 服务的开发，通过营销开辟和巩固运输市场。他们的营销 部门有权协商定价，同时将客户的运输需求收集汇总按日 历通报调度部门，由调度部门组织落实。 （2）美国一级铁路的营销工作一直奉行“20/80法则”， 将有限资源和工作重点放在少数大客户上，为大客户提供 专属服务。 （3）同时，通过运输中介机构，包括运输经理人、货主 同盟、货主代理、物流服务商等集结零散货物，服务中小 客户。 第一节 国内外铁路货运营销发展情况 二.国外铁路货运营销经验总结： 1.以客户为中心的营销理念 发达国家铁路部门的管理思想由过去的 “面向 铁路生产”转变为 “面向客户组织生产和营销”， 其运输产品和服务的全过程都是以客户需求为导向 来开展的。 第一节 国内外铁路货运营销发展情况 2. 设立客