新景祥深圳万科红营销案例(学习)要点.ppt

房型 套数 面积 销售拟报价口径 一房 112 3696 49-59 一房一厅 224 9184 59-69 二房（60平） 224 13552 95-119 二房（71平） 112 7952 129-149 三房89 112 9968 159-179 三房99 112 11088 179-209 第二轮：样板房开放启动验资梳理 根据前期积累客户意向，发布各种户型总价区间，通过验资判断客户诚意度，通过客户房号意向，进行价格测试 客户锁定2 第二轮：样板房开放启动验资梳理 11月27日截止12月4日验资客户意向户型 面积 房数 31-33㎡ 一房 40㎡ 一房 42㎡ 一房 60㎡ 二房 61㎡ 二房 71㎡ 二房 89㎡ 三房 99㎡ 三房 A户型 99㎡ 三房 C户型 总计 小计 19 23 34 30 28 24 28 7 0 193 总累计 112 191 214 219 223 470 354 149 14 1946 对外释放均价口径：1.7万元-2.1万元 模糊腿均价，进行引导 客户意向集中房号：71平米二房，89平米三房，和60-62平米二房 客户意向较少房号： 31平米一房，40-42平米一房和99平米三房； 针对性统计客户意向集中房号和意向较少房号，为下一步策略调整提供依据 热点户型 10.30 11.10 12.11 12.31 第一季 第二季 第三季 第四季 建立红精神 核心价值落地 产品价值持续强化 产品价值传播 新浪网络 中原资源启动，11月10日启动 外场巡展，11月1日启动 万科资源启动，11月10日启动 线下执行轨道 11.27 11.25 线上推广季 客户拓展（陌拜、团购、派单），11月5日启动 中原转介，11月26日启动 楼体条幅、路旗 网络、户外、DM 红网全城、万剑归宗、万马奔腾计划 节点报版 350万短信，红火燎原，10月30日开始 2010谁最红？ 全城红人大搜索 样板房营销中心开放，红人聚会 大开盘，红人绽放 红人爱美食 红人爱音乐 12.25 托鲁克总体铺排 活动 托鲁克计划 首创三售楼处 拓客渠道、媒体 托鲁克计划框架 第一阶段开放第二售楼处，成为蓄客主力接待点 在红人出没最集中地设立“第二售楼处”，以此为基点，成功发展出更多的衍生巡展点，形成红火燎原之势，策划、销售和大学生按计划组织辐射派单和客户调查，成功轰炸东门、万象城、地王等客户点。 网络售楼处 现场 第二售楼处 1+N 方式: 1个举旗人,多个攻击点 1个 核心第二售楼处,奠定前期项目形象基础. N个中小型蓄积主体第二售楼处。 第二售楼处——“1＋N”方式，金光华广场为主，辅以田贝新一佳、翠竹万佳、布吉街中行支行、罗岗支行、田贝支行等。 创新三售楼处 网络售楼处 现场 第二售楼处 打造网上三维售楼处，全程策划在线，解决无现场售楼处展示和接待问题。 1、不经登录，直接上三维样板房展示空间感受样板空间和装修风格；2、注册登录网络售楼处，与客服人员交流，参观项目配套、户型、样板房等，也可在线填写调查问卷登记咨询 启动网络售楼处，增加网上覆盖力和蓄客速度 创新三售楼处 启动现场售楼处“夜间看楼服务”，加快整体蓄客速度 契合红人周一至周五白天上班夜间才可以看楼，颠覆传统白天看楼模式，打造“万科·红之一夜倾情不夜城”，配合现场红人活动，夜间看楼更美，更具煽动力，调整现场售楼处开放时间，9：00～23：00，加快整体蓄客速度。策划和销售全员在场，后续客户录入统计，渠道效果反馈。 网络售楼处 现场 第二售楼处 创新三售楼处 托鲁克计划 三售楼处 拓客渠道、媒体 根据客户分布、习性和营销费效比选择最精准的渠道和媒体 前期询价调研、建立愈20种拓客渠道和媒体体系，根据客户习性、营销费效比选择8种渠道和媒体，策略选择，而非全面开花，每一种媒体精细到客户目标量化。 媒体选择 对于项目组成员拥有的企业资源也进行了积极的拉动，如华为、中国电信等部门。 在项目组成员的QQ、MSN、邮箱、微博等网络工具中，都巧妙地嵌入了万科红的信息， 在项目组成员与亲朋好友的日常沟通中，亦积极进行了口头的宣传和推介工作。代理公司的销售员对自己以往积累的老客户进行盘点，对代理公司以往的同质客户和成交业主进行短信发送和CALL客， 这些传播如涓涓细流，在前期推广费用有限的情况下，迅速扩大了项目的知名度，建立起项目的初步影响力。 全民运动 全民运动就是无论发展商、代理商，还是广告公司、制作公司等，都要积极地拉动其员工推介万科红，以“万科红必红”之决心和信念，以蓄客为目标开展工作，实现客户渠道全员攻略。 全民运动 项目参与方全民参与推介，建立项目初步影响力 短信覆盖 网络万剑归宗 万客会 百团大战 团购 周末画报 电台 二、三级转介 以由远及近的地理位置，划分四个