处方药医院销售微观分析和策略-鼎级.pptVIP

如何制定微观市场销售策略？ 明确各个产品定位 选定竞争对手和竞争策略 制定推广策略、推广组合 制定战术——行动计划 产品策略和战术 描述你将采取的行动或使用的方法来完成策略，例如推销策略。 车辆 Tactic 战术 描述你想怎样达到你的目标 对象 你将着重的关键产品的特点/利益 你的划分市场 道路 Strategy 策略 增加目标医院产品销量的方法 增 长 新目标医生 新科室/适应症 增加目标医生用量 增加知名度 新用法/疗程 科室\病房 新适应症 鼓励试用 增加使用频率 产品的成功销售核心策略 产品的市场定位 微观市场细分 目标客户确定 宣传产品特色优势 促销组合 产品定位(Positioning) 产品定位：就是将产品的特点(益处)与划分的目标市场需要相对应的过程。 我们的顾客所需要的是什么？ 我的产品有什么益处？ 产品的什么特点肯定这些益处？ 产品定位：你的产品在客户头脑中的认知区域中的位置。 差 异 化 优 势 (Differential Advantage) 对客户具有重要的利益 独特性 可持续性 盈利 推广方式 1、面对面销售 2、医生座谈会 3、院内广告 4、公共关系 5、临床试验 6、学术会议 7、提示性礼品 8、样品 9、直接邮寄 10、各种宣传资料 11、发表专业科普文章 满足医生需要的 微观市场专业客户服务 服务的定义 服务是在给与与接受的情况下,受者对施者的感觉 服务是一种情感反应 服务令客户满意就是满足他们的需求 客户对服务的评价是根据个人的价值观而定的. 卡耐基黄金法则 当你选择了对待别人的方式时，你就选择了别人对待你的方式。 本刚送学分的故事 关键时刻 客户的真实感受高于他们所期望获得的产品或服务时，就会产生—— 小冉三门峡HH的故事 真挚时刻 卓越的服务须知 客户的感受 客户的期望 达成卓越服务之道 人的需求分析 尊 重 自我实现 安 全 爱 生 存 爱与被爱:关爱的行动 尊重：专业的行为 自我实现：学术交流，认可 安全：参加临床试验,发文章 生存：利益 人的需求分析 尊 重 自我实现 安 全 爱 生 存 需要满足法则： 当人的高一层需要被满足时，人就会淡化对低层次需要的要求。 卓越的服务须知 客户的感受 客户的期望 达成卓越服务之道 卓越服务-真挚时刻 你的真挚时刻(MOMENTS OF TRUTH) 你能做到的 三八送花 六一节帮她的小孩买礼物 …. …. 客户服务 个性化的服务 个体化的服务 达成卓越服务之道 达到客户期望只会: 1.不产生不满意 2.认为理所当然 超过客户期望就会: 让客户非常地满意甚至感动 所以:1.不要过分承诺 2.起码做到你的承诺 3.超过所作的承诺 (主动给与客户未预计的好处) 客户服务计划 C级 B级 A级 首选阶段 二线 保守 反复阶段 尝试阶段 目标医生/客户 第七单元:微观市场销售行动计划 Where are we now? Where do we want to go? How will we know when we got there? How will we get there? 行动计划POA 医院拜访计划(销售时间分配) 目标医院开发计划(院内研讨会) 目标科室开发计划 (幻灯演讲) 目标医生拜访计划(产品拜访,需求满足拜访) 相关市场活动计划(巡回演讲, 区域学术会议) POA：1时间管理 锁碎而忙碌的工作 一些邮件 一些电话 消磨时间 娱乐活动 临时插入的事，一些电话 一些邮件、报告 一些会议 直接而紧迫的问题 受欢迎的活动 不重要 IV. III. 预防 学习 建立关系 新的机会 计划、改造 活动 危机 紧迫的问题 限期逼近的项目 重 要 II.不紧急 I.紧急 POA ： 1时间管理 1.1时间投入重点: 选出谁是潜力最大的医院/药店? 选出谁是潜力最大的医生? 在潜力最大的医院/药店投入更多的时间! 对高潜力医生投入更多的时间! POA：1时间管理 1.2 时间分配计划--制定月拜访计划表 月初/月中/月底的工作计划 决定投入每家医院/药店的天数 确定当月工作天数 确定覆盖全部区域所需天数 确定当月预计拜访次数 决定时间分配的增减之处 POA：1时间管理 1.3日计划 拜访前准备 计划拜访哪(1/几)家医院/药店? 计划拜访医生数? 预算20-2