销售管理体系方案课件.ppt

第一章 销售管理体系设计 确保公司经营目标的实现 主要内容 一、销售管理的作用 （一）销售管理的地位与作用 销售部门在营销过程中的作用 （二）销售管理的程序 （三）销售管理体系的设计原则 二、销售战略 （一）组织的战略层次 （二）各层次战略与销售职能的关系 战略业务单位目标（公司战略）与销售组织 三、销售管理体系的职能 （一）销售部和市场部的主要职能 销售部的主要职能 市场部的主要职能 （二）销售管理体系的基本职能设计 （三）销售管理体系的基本岗位设计 四、销售管理体系的组织架构 进行市场一线的信息收集 提报年度销售预测给营销副总 制订年度销售计划，进行目标分解，并执行实施 管理、督导销售部门的正常工作运作、正常业务运作 设立、管理、监督区域分支机构，使其正常运作 销售网络的开拓与合理布局 建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通 合理进行销售预算控制 研究把握销售员的需求，调动其积极性 制订业务员行动计划，并予以检查控制 配合本系统内相关部门做好推广促销活动 检查渠道障碍、预测渠道危机，呈报并处理 按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张贴及发放 按企业回款制度，催收或结算货款 制订年度营销目标计划 建立和完善营销信息管理系统 对消费者购买心理和行为的调查 对竞争产品的性能、价格、促销手段等信息进行收集、整理和分析 作出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划 制定企业营销组合策略 实施品牌规划和品牌的形象建设 负责产销的协调工作 客户开发与管理 信息管理 物流管理 信用管理 销售基本岗位 销售经理 行政助理 销售代表 销售内勤 信用助理 什么是销售组织结构 销售组织结构设计的影响因素 常见的销售组织结构 地域型组织模式 产品型组织模式 顾客型组织模式 职能型组织模式 复合型组织模式 销售组织结构：一个公司销售活动中各个职位之间相对固定、较为正式和确定的关系。 销售人员了解自己的责任，需要向谁负责，明确职责分工，做好自己的本职工作。 这种组织结构通过明确哪些活动由组织内何人完成，为组织销售活动的正常运行提供框架。 一、什么是销售组织结构 影响销售组织结构设计的管理理念： （1）专业与全能 （2）集权与分权 （3）控制幅度与管理层次 （4）直线与职能组织 企业需要综合考虑上述的各种因素，针对不同情况做出权衡和取舍，因此也就会产生许多不同的销售组织结构，其具体设计往往是比较复杂的。 二、影响销售组织设计的因素 主要有： （1）产品特性 （2）市场特性 （3）顾客特点和规模 （4）商品销售的范围 （5）销售策略 （6）外部环境 （7）销售人员的素质 这些因素会组合成不同的销售情形。从而影响销售组织的设计。 影响销售组织结构设计的因素 三、常见的销售组织结构 地域型组织模式 产品型组织模式 顾客型组织模式 职能型组织模式 复合型组织模式 地域型组织模式 销售总经理 销售培训经理 区域经理 销售人员 销售人员 区域经理 销售人员 销售人员 区域经理 销售人员 销售人员 * * Sales Management销售管理 销售管理的作用 销售战略 销售管理体系的职能 销售管理体系的组织架构 销售管理的地位和作用 销售管理的程序 销售管理体系的设计原则 如果企业的销售管理工作跟不上，会出现经营的混乱、效率低下甚至后劲不足，而使得大笔的广告投入等促销费用付之流水，所以从短期效率和长期发展的兼顾，销售管理工作不可忽视。 销售本身是营销管理的重要组成部分，离开销售部门的配合和支持，公司的战略规划是很难实现的。 销售部门在及时发现并满足市场需求和为顾客提供满意的服务上的作用是显而易见的，其运用现代销售管理理念，依据市场状况及公司目标，统筹整体规划，全面体现公司的营销策略，实行公司的销售收入即市场占有率等销售目标。 销售业绩只有通过营销机构的整体运作才能得以顺利实现。所以应明确载营销机构中的作用和地位。 制订营销计划、组织与控制 通过销售成果检验营销计划 制定营销组合（产品、价格、分销、促销） 通过销售活动配合营销组合 分析市场机会、市场细分、选择目标市场、市场定位 直接接触消费者，获取与消费者以及市场环境、竞争者等有关的信息 营销管理过程 销售部门 比较熊银解P.16营销战略与销售战略的关系图 市场调查 公司目标 销售规划 销售目标 销售组织 指挥与协调 销售控制： 评价与改进 参熊银解P.11-13 实现目标 反馈 目标原则 公司行为原则 效率原则 统一协调原则 责权一致性原则 精简原则 自由度原则 闭环原则 销售管理的重要目标之一就是增强企业外部竞争的优势，而企业为了获得外部竞争优势，首先会以健全企业销售管理体系为必备条件。 只