销售经理认证实战技能训练课件.ppt

* 没有目标,那么需要如何清晰的目标. 让经销商是做企业,而不是做生意. * 只有淡季的思想，没有淡季的市场。顾客动线的设计。 * 讨论：10分钟，每组选派一位代表发言 * 案例分享：中国移动市场代表的拜访流程 * * * 河南的经验分享,非常到位和有趣. * * * 讨论时间：10分钟。 * 贯彻公司政策，执行公司的力度。 * 看床单的问题. * * * 提问，我们有哪些客户类别？ * * 水果摊贩与老太婆 DELL与SONY的竞争 * 关于谈恋爱的例子。 分小组，每个小组选出一位学员扮演顾客，讲师发给他一张纸条，上面写着他想购买的产品是一个公文包，必须包括的特征是价格5000元左右，黑色，小牛皮，有铭牌和密码锁。 其他学员扮演卖包的售货员，问问题问出顾客的需求。 要求用肯定（封闭）的问题。 * 戴尔电脑的问题 渣滓洞监狱的标语. * * * 承担结果的目的是为了改变结果!!!!!!!! 有一个替人割草打工的男孩打电话给布朗太大说：“您需不需要割草？” ????布朗太太回答说：“不需要了，我已有了割草工。” ????男孩又说：“我会帮您拔掉草丛中的杂草。” ????布朗太太回答：“我的割草工已做了。” ????男孩又说：“我会帮您把草与走道的四周割齐。” ????布朗太太说：“我请的那人也已做了，谢谢你，我不需要新的割草工人。” ????男孩便挂了电话。此时，男孩的室友问他：“你不是在布朗太太那儿割草打工吗？为什么还要打这个电话？” ????男孩说：“我只是想知道我究竟做得好不好！” ????责任是由许多小事构成的。无论多么小的事，都能够比任何人做得都好，这就是敬业的精神。 * * * * * 关于牵手的案例. * * * 准战败：是没有战败但客户由于客观原因暂时放弃的客户 * 【讲师重点】 营销成本分析 战败客户对营销成本的占比及重要性 总集客量结构尚有一块（未成功留档）也是成本的一部分！ * * 【讲师重点】 总集客量：500组）每位1,300元成本 成交客量：110台）占营销成本22%) 潜在客量：165组）占营销成本33%) 战败客量：225组）占营销成本45%)=292,500万 销售部门营销费用：每月65万（RMB） * * * 【讲师重点】 询问经销商目前有无此项工作开展？ 谁做？怎做？现况操作模式？ 引导回访目的！ 为什么要做！ 结果：探寻战败因素！ * * 王老吉与万科 印象 * * * 提问，我们有哪些客户类别？ * * 共生，共赢。 * * * 王永庆做第一笔生意的经验,说明正直的重要.人品很重要 * 阿拉斯加的狼的故事。 客户宠坏了不好收场,不把精力放在内部管理上,是个危险的信号.比如蚕食的故事. 对经销商的日常拜访流程： 宣导最新的公司动向与销售政策 了解近期销量与库存 了解销售价格 了解进卡的价格和进卡渠道，防范渠道冲突 了解并调整经销商的销售心态 介绍周围业绩较好的经销商的方法与策略 协助经销商进行销售分析，促进其进卡和及时调整产品结构 门店的陈列和POP管理 了解竞争对手的情报和动向 倾听经销商的心声 谈一些工作范围之外的轻松的话题 根据片区情况进行市场动态分析和应对策略研究 案例分享：中国移动市场代表的拜访流程 驻店促销的使用： 驻店促销的作用不只是提升销量，更重要的是发现和协助解决经销商的销售问题 为经销商的门店销售人员树立销售典范 表达对经销商工作的重视 加强与经销商之间的交流 二级网点的陈列管理： 尽可能占据黄金陈列位置 及时发放与主推产品相关的POP，并现场为其布置 每天拜访时检查宣传品的位置和发放情况 对有损品牌形象和误导消费者的POP及时进行清理 对陈列较规范的样板店拍照并进行推广 本公司的产品策略、促销策略及产品的独特利益点。 业界的动向及市场状况的预估。 竞争对手的产品动向及可能采取的促销策略。 业绩优秀的兄弟经销商的经营策略。 为二级网点提供相关情报 克服小富即安的心态，帮助其做好目标管理与业务规划。 协助其渡过淡季的心理低潮期，做好全年任务规划。 进行正确的心理引导，消除其对产品线和品质等方面的抱怨。 灌输长期投资的心态，避免其产生看重短期利益的心态。 多激励客户，避免谈及消极的话题。 二级网点的心态调整： 通过实地观察发现销售人员的不足之处，并通过角色扮演的方式