繁昌县荻港镇滨江花园销售诊断策划书.docVIP

繁昌县荻港镇滨江花园销售诊断策划书引言 ? 环境与现状 第一是粉尘，第二是粉尘，第三还是粉尘。 第一是环境，第二是环境，第三还是环境。 荻港的天空是灰色的，整个建筑物和裸露在外的物体都披着一件灰色的外套。这就是荻港的现实，荻港无法回避的现实。据了解，荻港镇30%的有钱人除荻港外，在繁昌（县城）有一套住房，在芜湖有一套住房。的确，有钱人在外地买房的，一是事实，二是无法改变。但荻港还是要存在下去，4.8万的荻港人还得居住、生活在荻港，并且将继续生活下去。天勤公司是营销策划公司，是房产代理公司，是滨江花园的代理销售单位，公司的任务就是在现有状态下将房产销售出去。 我们是怎么做的，有那些得失，我们下一步应该怎么做，这是本报告要讨论的问题。 第一部分 ?? 销售现状分析 一、 开盘准备分析 据了解，滨江花园2007年11月17日开盘，而售房部是10月8日开始内部粉刷、10月底开始内部装潢，销售11月上旬进入销售现场，这个时间太短。根据一般销售方式分析，销售准备阶段准备时间需要3个月左右，有的达到6个月，老楼盘的滚动开发准备期也需要1个月的准备时间。这个时间主要是资料准备、熟悉楼盘及项目相关情况、销售咨询、培育客户。重点是培育客户。并且开盘时间各方领导的意思只能作为参考，重要的是根据市场培育和客户培育的情况来决定。这个时间如果安排太急了，就会烧成夹生饭。正常楼盘销售都是准备充分，不打无准备之杖，不打无把握之杖，决不拿公司信誉和形象开玩笑。 二、营销思路与管理分析 据了解，公司管理人员与策划人员，原来对滨江花园销售形势普遍看好、比较乐观比较有信心，这本来是好事，是项目有利的一种情况。但是，1、决策失误。管理层决策层不按照市场规律办事，把省钱放在第一位，有些该做的工作特别是市场调查和市场分析工作没有做。2用人不当。代理公司因为各种原因，随便聘用了没有任何楼盘销售经历的人员作为项目负责人，无法发现关键问题，更无法解决具体问题，致使问题堆积，无法形成有利的销售局面。3方案不细。当时主要策划人员，也放弃了对客户的深入了解，对推广方案、对销售方案没有进行细化，只是大而化之，4、违背规律。甚至对具体推广文案也没有进行讨论、审核，只是由没有房产策划经历的平面设计人员一人决定，而平面设计人员也因为车子没有座位没有到项目现场实地查看和调查。5、态度不端正。策划人员这种工作态度，对项目、对销售、对公司是一种极其不正常的现象。6、新来策划人员也因为时间紧迫、距离远等因素没有进行更细致地研究和调查，导致滨江花园形成了事实上的无方案销售。 三、推广宣传形式分析 虽然时间急，但为了开盘销售，公司还是为销售做了不少工作。主要包括折页、单页、横幅、围墙广告、户外广告、电视字幕广告、售房部展板、小区标志等。 折页，从形式和技术上看，并无太大的问题，但内容上因为没有中心，主题不鲜明，而显得平淡。方位图，方向不正确，这是一个低级错误。应该是上北下南。 单页，房型图做错，方位图错。这主要是平面设计人员未到销售现场实地查看所致。 横幅，视觉效果尚好，但传播信息单一。 户外围墙广告，内容上主题不鲜明，视觉效果尚好。但由于对现场没有具体研究，位置设置不是最佳。 户外墙体广告，设计没有主题，由于设计人员对现场不了解，对色彩、位置设置从街道上看视觉效果差。 售楼部展板，内容一般，对项目宣传针对性差。 小区标志内容，符号设计尚可，但英文内容Beautiul? Garden是美丽的花园与滨江花园传达信息不一致。这主要是设计人员不懂英语与汉语翻译规则所致，同时与当时也没有讨论有关。 电视字幕广告，时间为2007年11月16日~11月23日，时间太短，对客户培育不够。正确的做法，应该是提前一个时段发布信息，才会对客户培育大有好处。 四、策划程序分析 据了解，新来策划人员是领导要做什么就做什么，而策划人员本人未做一些该做的基础工作，违反了房地产营销策划原则和程序。而事实上，天勤公司这个阶段的与本项目有关的部分主要工作人员都是刚刚介入房地产行业，尽管做了不少工作，没有按照正常程序工作，故而没有抓住要害。不知者不罪，但这里面少数策划人员是知道其中基本程序的，令人为此非常难过。 正常的房地产营销策划程序应该是：1营销策划人员进行充分地市场调查，包括价格、主要客户对象及研究，项目销售半径内社会心理习俗等文化内容；2策划部门根据调查资料和情况，与项目相关部门人员反复交流研究，明确项目核心理念、项目主要卖点、主要客户对象、主要广告语、主要推广方式、主要销售策略等，形成系统的方案；3将方案报相关分管领导，并进行充分地讨论研究，最后确认总体方案；4根据总体方案执行，根据总体方案制定销售方案，根据总体方案制定广告方案，根据总体方案制定现场策略和方案等等。毫无疑问，销售结果因为违背正常销售程序和市场规律肯定会受到违背程