雪妮芳内衣运营规划课件.ppt

雪妮芳品牌内衣运营规划 保障终端销量提升的三大要点： 进店数 成交率 客单价 机会给有准备的人 一、进店率： 店面的氛围：门头装修设计，门面、 广告醒目性、通透性； 店内：店内明亮、整洁； （人的趋光性，明亮有安全感，省电关灯把生意也关掉了） 氛围：人气带来财气，店堂旺销氛围的营造。 二、成交率： 1、产品陈列，有效邀请，了解需求， 介绍产品，成交！ 2、导购的定义：主动引导顾客朝购买方向前进 美体顾问？内衣顾问？ 3、FABE（F产品本身的属性，A产品属性引出的优点， B产品带给顾客的好处，E证据） 限制成交的心理分析： 缺乏信心； 害怕失败； 守株待兔； 头脑僵化，后知后觉； 三、客单价： 1、介绍产品的价值，提高顾客的预算；（多谈价值，少谈价格） 2、连带销售，整套购买，多件购买； 3、附属商品的购买：袜子、男士内衣、泳衣； 4、顾客的延续性购买 终端销售达成四个指标： 店均：提升店均 雪妮芳 0.5万到0.7万 出样：提高新品上样，畅销款出样，附带品出样 库存：反季处理，滞销库存消化，预防积压库存 促销：不定期、针对性开展促销活动 人力资源： 招聘合适的人=事半功倍 线上推广，线下体验销售 主渠道拓展： 内衣专卖店、商超内衣专柜： 1、当地较有影响力内衣店，地段好，品牌定位符合 2、竞品未垄断或品牌存在差异化经营空间 “泄洪” 库存泄洪—尾货经济 1、门店客户不定期开展尾货清仓促销，导购员加强老品消化 2、租赁临时铺位：如商超促销车、户内外特卖区 3、社区清仓：目标群体定位社区物业合作、写字楼餐厅时段临时展区 4、校园经济：大学城临时展区、校园超市 5、关联合作：货品转换，如换广告费，赞助活动获得其他效益 掌握资料收集方法 1) 客户转介绍：通过现有客户倒找客户，但这需要长期联络跟进。客户一句话比你讲十句 还有效。做到这点就需要全力帮扶现有客户使其盈利赚钱，创造口碑效应。 　　 2) 同行中找客户：竞品中寻找客户，找准备换品牌或实力强拟多品牌运作或相关行业差 异化经营的客户。还可以通过同行业务人员介绍，或者过气行业招商，但这要靠行业人 脉积累。 掌握资料收集方法 3）多渠道搜索资料：属于笨方法，可通过网站搜索地区的客户资料，比如内衣 网站、买购网、百度搜索等。这种方法效率低，多撒网但不见得有效捕到鱼，运气好能 有不错收获。 4） 网络推广招商：利用网络推广进行招商。通过公司官网发布招商信息、相关行业网站 发布招商信息等方式。 品牌经理1人 商务主管1人，由商务专员晋升 商务专员2人，晋升主管后划为1人编制 品牌主管1人，由销售督导晋升 销售督导2人，按区域划分2人编制 团队编制：6人 附件表格： 《2015年度销售、拓展指标分解表 》 《2015年度客户分类分析表 》 《2015年度商务工作日志表》 * * 品牌定位 店面销售提升 渠道拓展规划 销售团队建设 目标分解 纲要 品牌定位——目标消费群分析定位 18 25 目标消费群主要考虑以下因素: 1、目标消费群须与一线品牌和杂牌都做区别； 2、中档工薪消费，非高消费群，亦非无品牌意识的低消费群，目标定位中层消费者； 3、目标消费群具备一定消费能力，关注品牌的品质和基本款式，希望物超所值并不失品牌档次。 目标消费群锁定22-35岁，受过一定教育的上班族和自由职业者是比较合适的。 20 35 低消费群 中档 偏中低 目标消费群 雪妮芳品牌目标消费群定位 高消费群 45 雪妮芳品牌定位： 高 档：如黛安芬、爱慕、桑扶兰； 价位在300—800元/套 中 档：如曼妮芬、欧迪芬； 价位在200—300元/套 中低档：奥丝蓝黛、雪妮芳； 价位在100—200元/套 低 档：众多杂牌；