如何建立企业市场部详解.docVIP

案例：有一家本土的制药企业，有三个治疗领域的一百多个产品，原来是采用大包的方式进行销售，随着市场环境的改变，企业准备自己建立市场部，逐步将销售的主动权掌握在自己手里。起初，企业从一些跨国企业和大公司高薪招聘了一些市场部人员，但很快企业就发现，这些人的思路似乎和自己企业的情况并不配套，而且他们在推广中的大手笔企业根本吃不消，企业根本没有足够的经济实力按照他们的思路进行产品推广。于是，企业转变了思路，招聘了一些原来有充分市场实际操作经验的销售人员，请专业培训公司对他们进行了一定的市场基础知识培训后，就将他们派到地区市场进行实习。由于他们原本有丰富的销售经验，所以他们到区域市场后，很快就能发现该市场中存在的问题，并切能够很顺畅的与当地的销售人员进行沟通，再利用新学到的市场知识，制订出切实的改进方案，通过与当地的销售人员或经销商合作，开展了一系列可行的促销活动，很快就取得了效果，提升了销量。分析：营销策划人孙跃武认为，国内企业，尤其是中小企业的市场部，与大型跨国企业的市场部，其工作性质是有很大区别的。跨国企业的市场部的主要工作是制定计划，指导自己的销售队伍进行产品推广，而且他们的资源是比较雄厚的，可以在一定时间段内不用考虑短期回报，为长线销售做基础。而国内中小企业的市场部，主要是为自己的销售队伍，更是为企业的区域经销赏提供服务，交流、沟通、培训是他们最重要的工作，企业的资源往往也比较有限，如何利用有限的资源，更好的为一线销售人员和经销商服务是他们最重要的工作，且快速的市场回报往往是企业最迫切的要求。而国内中小企业在构建自己的市场部时，由于实力的限制，也有一些原则要把握。 市场部经理和销售部经理之间存在着后勤或者是供给关系。1、销售部经理根据公司下达的年度经营销售目标制定和实施销售计划，而计划怎么出来的呢？这就得由市场部进行详细的范围市场分析并得出基础数据，才能预测、规划销售市场和范围。2、销售部要进行具体销售也要由市场来提供销售宣传和销售策划。 1.搞定自已在市场部的人脉,方便以后管理市场部,这是基础.2.了解你公司市场部的运作方式.每个公司运作方式都不一样.3.选择可以受你任命的人.作为经理,要管人,但不是管每个人.可以通过找到自已得力的助手来保证自已新下达的举措得到实施.4.制定合理的,受大多数人赞同的市场开拓战略.并实施下去.5.根据市场的反馈作出调整总而言之,市场部经理所作的一切就是为了市场的巩固和开拓. 主要职责：收集客户信息，掌握客户对质量、服务、使用等状况的满意程度。办理合同审查、签订即订货信息；办理表述事宜；处理市场信息（包括质量、淬火、价格等）；市场与生产的沟通；售后人员的跨区调拨等市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略，确保公司利润最大化和客户满意度最大化。监督产品研发，根据客户的需求开发新的产品或服务。 多数企业管理部门和最高行政主管的职位由经验丰富的低层经理和行政人员替补，销售经理可以晋升为总经理，直至最高职位总裁或首席执行官。 市场经理要求的教育背景相差很大，多数拥有文科或管理的本科学位，商业、金融、经济、外语等的课程也是对这一职位的很好的准备。需要较高的人际沟通能力，很多还需要有外贸方面的知识和经验。 岗位名称：市场部经理 直接上级：营销部经理 下属岗位：业务管理员，市场调查员 岗位性质：全面主持市场部的工作 管理权限：对本部职责范围内的工作有指挥、协调、监督管理的权力 管理责任：对所承担的工作全面负责 主要职责： 1．对产品销售管理工作； 2．负责市场开拓和管理工作； 3．负责编制本部门年季月销售和预算的计划工作； 4．对销售管理办法的研究和改进； 5．产品市场销售潜力的调查和分析； 6．对下属人员工作的考核、评比、激励； 7．销售成绩的统计与分析； 8．对同业、客户、环境的调研； 9．负责对账物卡的核对； 10．定期或不定期地组织对销售情况的分析和讨论； 11．半年一次销售情况的评价； 12．有对下属的人事推荐权和考核、评价权。 岗位要求： 1．具有大专以上文化程度和营销管理知识； 2．具有较强的管理能力和工作协调能力； 3．熟悉公司产品和基本生产情况。 参加会议： 1．参加公司召开部以上有关工作会议； 2．参加公司每月季的工作协调会； 3．参加公司年度工作评比会。 【工作任务】 确定价格策略，评估公司目标和客户满意度。 基于建立目标、市场特性、成本和加价因素的知识，鉴定，发展，评价销售策略。 评价产品开发的金融运作，例如预算、支出、研发拨款、投资收益、益处损失预测 与广告和销售经理合作，阐述，指导销售活动或促进产品和服务的政策。 对销售人员进行雇佣、训练和绩效评估，监督他们日常活动。 与零售商和经销人谈判合同，以管理产品分配，建立销售网并且发展分配战