第一章连锁企业的商品管理讲解.ppt

本章概述 近年来我国连锁店在快速发展。连锁店的成功与否，取决于商品定位是否准确、商品结构是否合理、商品采购来之不易是否得当。本章主要对这些问题进行分析。 学习目标 学习完本章后，你应该能够： 掌握对单品、商品群、畅销商品、自由品牌商品进行管理； 了解商品组合各种组合模式，并理解商品分类的原则和商品编码的编码方法； 了解商品采购的原则和各种采购方法的利弊，并能理解商品采购的一般过程，掌握供应商管理的主要内容。 案例：他的牛奶为啥卖不出去 一、商品定位 定义——是指连锁企业针对目标消费者和生产商的实际情况，动态地确定商品的经营结构，实现商品配置的最优化状态。 商品定位包括商品品种、档次、价格、服务等方面。 商品定位需要思考的问题： ①以何种顾客群为对象。 ②怎样满足顾客的需求。 ③与顾客建立何种关系。 2、商品定位的原则 （1）准确把握店铺业态 （2）适应消费者的需求变化 （3）掌握目标顾客的影响因素 影响目标顾客的因素主要有，地理因素、心理因素、人口因素。 3、商品定位的方法 （1）齐全的商品定位 适用于大型连锁百货商店、购物中心以及大型综合超市。 （2）丰满的商品定位： a.名牌商品 b.诱饵商品 c.试销商品 （3）市场细分化商品定位 （4）单一的商品定位 二、商品组合 商品组合举例 二、产品组合的基本概念 、产品线 、产品组合宽度 、产品组合深度 三、产品组合策略 1.广而浅的组合策略 特点：商品种类多，品种也多 适用于大型的综合性商场采用 百货公司与专卖店相比，哪个宽度大？哪个深度大？ 特点：商品种类多、花色品种少。 适用于廉价商店、杂货店、折扣店、普通超市等。 3.窄而深的组合策略 特点：商品种类少、但花色品种丰富。 适用于专业门店、专卖店。 4.窄而浅的组合策略 特点：商品种类少、但花色品种丰富。 适用于专业门店、专卖店。 思考题 麦当劳和肯德基的产品组合是怎么样的？两者不同之处是在宽度方面还是深度方面，你从中发现了什么问题？ 肯德基的产品开发向？方向走，经常出新品种，例如粥、鸡卷等等。 3.最佳商品组合 评价商品优劣的标志： （1）发展性 （2）竞争性 （3）赢利性 第二节 商品的分类管理 一、商品分类 二、商品管理 一、商品分类 （一）商品分类概述 商品分类即“分门别类”。依据商品的某些特性或用途功能，将近似的商品分门别类地予以归纳，并利用编号原则，有秩序、有系统地加以整理组合。 我国商品一般分为四个层次： 大分类、中分类、小分类、单品 商品组合举例 商品分类的作用 有利于掌握每类商品的共性特征，深入分析商品的质量变化规律 有利于准确掌握商品的销售和统计工作 商品科学分类是编制商品目录的基础 是实现现代化管理的前提和必备条件 有利于商品名称、类别的统一 （二）商品分类的原则 1.大分类的分类原则 2.中分类的分类原则 （1）依商品的功能、用途划分。 （2）依商品的制造方法划分。 （3）依商品的产地来划分。 3.小分类的分类原则 （1）依功能用途分类。 （2）依规格和包装形态来分类。 （3）依商品的成分来分类。 商品分类的方法 一、依销售情况划分 二、依商品耐性和损耗性划分 三、依消费者购买习惯划分 四、依价格与质量划分 五、依商品品牌划分 六、依商品在销售中的作用划分 七、依季节划分 八、依管理运用综合分类划分 （1）依销售情况划分： 畅销品、平销商品、滞销商品 任何商品在畅销品和平销商品、滞销商品之间都会出现变化，其原因是： 1、商店自身运作问题 2、消费结构消费习惯变化 3、市场季节的变化 说明：滞销品必须特别留意，滞销品大部分是品质、包装与价格有问题。我们应当机立断 一、退货 二、削价（不要担心削价太多） （2）依商品耐用性和损耗性划分 耐用品：在正常情况下能多次使用的商品。 易耗品：在正常情况下使用一次或几次就被消费掉的商品。 （3）按消费者购买习惯划分 （4）依价格与质量划分 高档、中档、低档商品 全国知名品牌 地区知名品牌 不知名品牌 主力商品：是指在销售金额或权量中，均占主要部分， 有所谓“二八原则”。 辅助商品：是对主力商品的补充，与主力商品有较强的 关联性，与主力商品同属一个类别的不同品 牌之商品。 关联商品：是在用途上与主力商品有密切联系的商品。 刺激商品：这是为了刺激顾客的购买欲望，从上述三类商品中刻意挑选出来，并在显著位置突出陈列的