人保健康发展战略规划130.pptVIP

品牌目标：中国健康保险第一品牌 品牌定位：健康保险专家 品牌口号：人保健康，健康保险专家 企业口号：心系人民，健康中国 第一阶段能力建设和举措 销售队伍建设 主管层级以同业引进为主，销售人员以同业引进和自身培养相结合 培养一支高素质、高产能、高业绩的销售团队 基础建设 建立和完善组织结构和业务流程，形成适合各种需求的销售管理体系 建立功能强大的销售支持体系，包括培训体系的建设、销售工具的建设和销售维护体系的建设 渠道建设 探索并形成针对目标客户群的销售渠道和销售模式。 在PICC集团内部建立客户资源和销售渠道共享的机制，充分发挥集团的竞争优势。 第一阶段市场竞争策略 目标客户： 个人业务以中等收入个人和家庭客户为主 团体客户以中等规模国有企业、三资企业和和效益好的其他企业为主 结合性市场业务针对的社会医疗补充人群和新型农村合作医疗人群 销售渠道： 以传统直销、代理人营销和专业中介机构为主，积极介入交叉销售和兼业保险代理，建立适合健康险发展的销售渠道体系 促销手段： 以健康保障+健康管理为组合的家庭健康计划和员工健康福利计划为主，体现差异性 产品价格： 保持中等价格水平，满足公司经营管理和风险控制的需要。对于优质客户，将以争取客户为主。 第二阶段能力建设和举措 销售队伍建设 销售队伍自我造血功能初步建立，培养新人成为工作重点 建立和复制高素质和专业化的销售团队 基础建设 依靠客户关系管理系统开展关系营销成为工作主流，采用优质健康管理服务和客户服务成为主要方式 建立功能强大的销售分析系统，寻求解决客户留存和服务不满意的问题，客户服务水平明显改善 渠道建设 充分利用专业/兼业中介和新型销售渠道，开始尝试职团开拓。 PICC集团内部交叉销售将变得更加活跃，其他交叉销售开始尝试 第二阶段市场竞争策略 目标客户： 积极扩大高端客户群，重视对目标市场的细分和挖潜； 对效益好的团体进行有效维护，积极拓展大中型团体客户，并向中小团体渗透； 同时关注农村市场、外来务工人群等特殊人群的保障需求。 销售渠道： 通过自身较强大的影响力来影响或控制现有的销售渠道，或者积极开发新的销售渠道。 促销手段： 提高客户服务水平，实现服务网络和销售网络紧密相连，真正实现客户为中心的营销服务体系，让客户有“物超所值”的消费感受，提高客户对公司的忠诚度，提升公司的美誉度 产品价格： 开发高、中、低不同价格系列的产品，满足不同销售层次、不同区域的消费者需求 第三阶段能力建设和举措 销售队伍发展 大量高产能的销售团队已经培养完成，销售队伍处于低速、稳定、持续的发展过程中，客户服务成为销售队伍的主要工作 基础建设 销售管理有序平稳的发展，分析市场变化和政策变化，分析发展中的问题，成为工作重点。建设高效能的市场分析和销售分析系统，并在实践工作不断改进。 渠道建设 维护多年共同发展的合作渠道，在合作层次上上更高的台阶时重点工作，如何适应和利用各种新型的销售渠道成为了另外一个重点 第三阶段市场竞争策略 目标客户： 积极甄别、扩大有价值客户，提供以价值导向的客户分层管理体系，并重点开展价值客户的深度挖潜。 销售渠道： 多种渠道长期并存，成本导向发展渠道，形成低成本、高效能的的销售渠道体系 促销手段： 优质的健康管理服务和客户服务成为公司最重要的促销手段 产品价格： 高保障、高价格、高效益、优质服务成为竞争的主要手段 销售文化建设规划 以“树专业旗帜，走精品道路，建中国模式，达国际水准”的建司方针作为销售工作的指南 践行“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念，努力做到差异、专业、领先、长远 以“心系人民，健康中国”核心价值培育销售文化，将“健康”作为我们永恒的追求，倡导“无病预防，有病治疗”的销售理念 将“为最广大民众提供健康保障，实施健康管理”的历史使命贯穿于销售活动和售后服务中 以“求实、诚信、开拓、创新”的企业精神落实到销售活动中 以“和谐、竞争、激励、淘汰”营造销售氛围，打造和谐团队，建立和谐环境。通过有序的竞争，“以业绩论英雄，以贡献排座次”，激励先进，教育后进，适应市场，发展市场，引导市场。 * * 中国人民健康保险股份有限公司 公司发展战略介绍 总公司个险营销部培训处 联系电话：+86 10联系人员：傅信弘 培训行动－打造人保健康个险生命力工程 此文档为人保健康拥有全部知识产权 战略是什么? 我们的战略是什么? 我们在哪里? 我们要去哪里? 我们应走哪条路? 我们怎么去? 目录 策 略 战 略 远 景 使命：企业的灵魂 远景：使命的体现 战略：远景的实践 策略：战略的落实 战略是什么? 使命 我们的使命是: 为中国最广大的民众提供健康保障、实施健康管理 我们的远景是: 引领中国专业健康保险市场，成为最具活力、不断超越的商业健康保险公司