房地产项目定价与定价策略精要.ppt

* 正确运用调价策略 二、调价的技巧——调价的方式 1、降价可以采取明升暗降的原则 （2）降价从本质上可分为三种： 为抢占市场份额而降价 为吸引买家注意，刺激消费而降价 为加快资金回笼，提高资金周转速度而降价 实质不同，手法也就不同。 2、对于提价，则市场风险比降价更大，自己楼盘已提价，而周边的楼盘没有变动，在没有产品优势的情况下，极有可能流失客户。 * 正确运用调价策略 二、调价的技巧——调价的方法 1、买家定价法 发展商向买家提供定时的参考资料（包括附近楼盘的楼价、该楼盘以前的定价和目前市场上行情价），然后由买家等价登记，发展商三天后答复是否按买家的定价出售给买家。 2、精英组合法 买家在买楼时，凑够5个人同时购房，发展商就给这5个人一个更大的价格折扣，其目的是吸引更多人购房，实质上是暗中降价 3、随楼赠送法 买家在买楼时，除了享受当时一定的折扣外，还可以得到发展商另外赠送的价值，比如若干年的物业费、某知名品牌家电等，让买家花同样的钱享受更大的优惠。 4、付款优惠法 即在买家订购地产后，发展商为了加快资金周转速度，促使买家尽快交款，规定买家在10日之内缴款再优惠2%等，但其一般适合于一次性交款的客户。 * 正确运用调价策略 二、调价的技巧——调价的幅度 楼层、采光、格局较好的户型与较差的户型之间应有一个恰当的价格差距。 1、调价的主要功能： （1）调整原先定价未能充分反映的价差或价格水平 （2）借调价来强化产品之间的差异，以引导消费者进行比较 2、调价原则 调价时必须掌握“相对价差”的原则，配合调价的目的，使调整后的价格无论是在本身楼盘内的不同户型之间，还是在竞争者的楼盘的价格水平之间，都能反映出市场接受能力强的“相对价差” * 价格促销策略中的几种定式 一、广告户 （一）策略使用方式 即以超低行情价位吸引潜在客户的某一单位。通常格局不佳或市场上不受欢迎的楼层或朝向最适合做广告户。 一般广告户多以降低单价作为卖点，例如，“每平方米3000元起！”，也可以以低价位的总价来吸引客户，例如“每套仅15万元！！”等等 * 价格促销策略中的几种定式 一、广告户 （二）运用广告户通常注意原则 1、除非是采取全面降价的低价策略，否则“广告户”与其他单位之间须有明显的差别，以免客户对非广告户价格的争议和杀价。 2、广告户占全部可售户数的比例较低时（例如共200户的楼盘，仅推出1~3个广告户），不宜贸然采用广告户的促销手段。待楼盘销售到一定比例时，再推出广告户，以免因广告户太少，不易发挥引导客户购买其他户型的效果。 3、广告户的主要功能在于吸引客户到现场选购，因此尽量对广告户的价格采取“不二价”的策略，并妥善定出广告户与其他单位之间的价差幅度及原因，以在客户比较价格、产品之时，顺利销售广告户及其他单位。 4、基于《广告法》、《消费者权益保护法》等方面的考虑，在定出广告户之时应注明广告户的户别、数量等内容，以免客户再上门之后，因广告户已销售而产生心理障碍。 5、如果附近的楼盘已运用了低价策略，除非该楼盘销售顺畅，或者自己的价格条件更具优势，否则应改用其他手段。 * 价格促销策略中的几种定式 二、低自备款 （一）策略使用方式 以低自备款或高额贷款吸引购买力较弱的客户或投资客。之前许多楼盘推出了首付1成，甚至零首付的条件，实际上银行的贷款还是七成，其余只不过是开发商提供的贷款，这些开发商提供的贷款大多是免息的，时间一般是两年。 * 价格促销策略中的几种定式 二、低自备款 （二）运用原则 1、除非发展商实力雄厚、财务状况优良，或者低自备款的手法能达到某个销售目标，以获取建筑融资，否则不适宜采用。 2、规模小、工期短的楼盘较适合采用低自备款的手法，而楼盘规模大，工期长，因财务压力大，采取低价开盘的策略优于采取低自备款的手段。 3、运用低自备款手法时，需注意付款方式与价格额之间的关系，通常自备款的比例越低，越有必要将因延迟收款而造成的利息损失隐藏在价格之中。 * 价格促销策略中的几种定式 三、限时折价 （一）策略使用方式 制定价格折扣的时间，吸引客户在折扣期间购买地产。在实务上这种手法一般针对两种客户： 1、普通客户 大多通过大众媒体如报纸、夹报、派单等通知 2、特定的对象 例如公司的员工、关系企业及厂商，或某些明确的目标市场如机关、团体等。针对特定对象做限时折扣时，大多采用直销、邮寄等方式传播信息。 * 价格促销策略中的几种定式 三、限时折价 （二）运用原则 1、折扣期限不宜太长或太短