新车保险销售资料.ppt

* * * * * * * * * 随车携带物品责任险 车内物品易因事故损坏 后备箱内经常放置高尔夫球具等贵重物品 情况 特性 推荐附加险 特约 固定停车场所地势较低，地下停车库，台风易登陆地区，南方及长江流域地区 易遭水淹 涉水损失险 在原厂配置基础上对车辆进行改装（如音响，尾翼等） 新增设备容易受损 新增设备损失险 经常在野外道路，郊区道路，高速公路行驶 易遭飞石袭击 玻璃单独破碎险 经常在高温地区驾驶、停放 易发生自燃 自燃损失险 停车场所范围较广（超市，机场、车站，郊外，路边，人少区域） 易遭偷盗 全车盗窃抢损失险 建议采用由高到底的推荐原则,并结合顾客需求进行调整。 2.新车保险销售技巧―推荐顾客满意的产品 个性化推荐险种 * 2.新车保险销售技巧―常见误区① * 〈分析〉 1、销售顾问通过介绍车辆保险业务不仅可以展现本店及本人的专业服务水准,更 可以增进客户对销售顾问及4S店的信任感,从而提高商谈成功率,使保险成为促 进新车销售的有利工具。 2、保险商谈与购车商谈可同步进行，不存在时间浪费的问题。 3、车险服务可以提升客户忠诚度，并增加转介绍的机会。 ●误区一：4S店的主要任务是卖车，过于强调保险业务会影响新车销售？ 2.新车保险销售技巧―常见误区② * 〈分析〉 1、业务机会：其实金融机构、大型企事业单位等集团客户有时更容易商谈。 2、重要性：集团客户购车量大，其保险业务一旦洽谈成功，不仅可以增加本店的 维修保养和返修台次，更有利于将来进一步扩展合作。 3、操作方式：可与合作保险公司联手专门制订“VIP客户保险服务方案”,在保费 及服务内容上给予一定的优待。 ●误区二：企业或集团客户的车险业务就直接放弃？ 第三部分 参考话术 目 录 * 该说的都要说 不该说的不乱说 说明语言通俗易懂。 冷静应对客户质疑。 诚恳提醒店外投保、维修风险。 强调免责事项及理赔要点。 避免胡乱承诺。 自己不知道或不确定的避免胡乱回答。 不要当面指责客户或推卸责任。 3.参考话术―“三要点” 巧用身边案例 “三要点” 所在地相关时事信息。 店内客户实例。 业内或店内顾客的主流选择。 * 「朋友不能为你提供24小时的服务，但我们可以。」 「有些话对朋友不方便说，但对我们却不用顾虑。」 「朋友可能就帮你出个保单，但我们却可以为你提供从上牌验 证，贷款保险，装修交车，维修保养，道路救援，定损理赔， 二手车置换等“一条龙”全方位服务。」 「我亲戚/朋友 就在保险公司 工作,我打算 让他/她帮我 办车险。」 3.参考话术― 常见问题 熟人关系型 * 「现在车险产品都是标准条款和费率，新车投保享受统一折扣 ，有时因公司不同会存在一些细微差异。但最好还是投保在 太平洋保险这样的大公司比较安全方便。」 「现在外面办车险的地方很多，但其中不乏一些不法中介或个 人打着保险公司的旗号在外招揽业务。他们往往通过降低保 险金额、车辆档次或减少投保险种的方式来压底保费，一旦 出险将后患无穷。」 「你大概拿我们的报价和电话车险比较了吧 ,电话车险有专门 的条款和费率，而且投保和理赔时有许多环节需要你本人亲 自参与处理。而在我们这里投保的话，今后有专人为你服务， 省时省力还方便。」 「你们这里的 保费比外面 贵。」 「其它地方的 报价要比你 们店便宜1, 000多元哪。 」 3.参考话术― 常见问题 价格敏感型 * 「如果所有的司机都像你一样就好了，但现在马路上不守交 通规则的人，新手和本本族司机很多，被受牵连的事故屡 有发生。」 「交强险只提供最基本的保障。但随着我国经济物价水平的 不断提高，人伤物损事故的赔偿金额也大幅攀升，几十万 ，甚至上百万元的赔案比比皆是。如果只保交强险的话， 自己还要承担巨大的风险。」 「我开了好几年 车，从来没发 生过事故，买 个交强险就够 了。」 「我只有周末才 开车，应该没 问题的。」 3.参考话术― 常见问题 技术自信型 * 「随着我国相关法律制度的进一步完善与经济水平的不断提 高，目前发达地区人均交通事故死亡赔偿金已超过RMB60万 /人，同时各种重特大交通事故在我们身边也时有发生。 三者险保50万限额是很有必要的，如果有条件的话，建议 你保100万，一年保费才差300多元，全年保障却可以翻一 倍，真正让你实现放放心心开车。」 「三责险有必要 保50万或100