处方药营销新动向祥解.pptVIP

* 院外销售产生的原因2 一是企业的推广成本过高，推广上感到力不从心，推广力却严重不足。 二是药品的零售价格过高，用药患者不堪负重。由于约有50％的中间利益被中间渠道瓜分了。 而且医院销售的用品价格一般都比零售为贵。患者自然也有需求。于是在患者有强烈的需求欲望购买便宜药品。 * 院外销售利弊分析 有利点 有利于扩大市场份额，培养医生和患者的用药习惯。 驻外市场经理们多些收入，稳定销售队伍。 弊端 属于违法行为，需要特别小心。 养成医生及驻外销售人员不良的利益期待。 恶化与中间流通环节的关系等等。 * 院外销售操作技巧 第一：重视与建立院线引导体系 建立院线处方，院外够药目标医生群：与目标医生达成协议，由目标医生推荐病人到药厂办事处或其合作的药品流通机构直接购药； 这是一个长期持续的过程。 通过广播热线、电视字幕、办事处热线电话、引导患者到定点药店够药。 通过医生与药店、诊所集会、联谊建立医生与药店的认同关系。 * 第二：建立相应销售渠道 办事处应在销售地区要与一家医药连锁机构紧密合作，由其在个别专门店面代理售卖厂家药品，或在其连锁店设立专门柜台，规定其必须的实际出货价，患者凭借医生处方买药。这样解决了院外销售的物流及合法性问题。 这里注意一点，公司的服务工作人员可以帮助患者购药，但前提是要拿到患者处方，且药品发票要开患者名称，及公司人员一定不能成为购药主体。 * 第三：建立独立销售系统和风险防范体系 建立一个独立于的服务平台，为了规避管理漏洞和法律风险，这个服务体系要独立于销售体系之外，即不和物流和资金流接触，这包括： （1）数据库建立，对目标患者建立统一档案。 * （2）在各地建立独立销售服务和风险防范体系 服务中心的工作内容 A、收集患者档案信息（从医院）。 B、传播（DM、电话等）。 C、电话回访、拜访。 D、咨询。组织当地专家进行针对目标群的专 业医学服务。 上饶新闻 * 服务中心的工作内容 E、建立会员制的患者康复俱乐部，入会患者除享受低价购药、专业的医学服务、咨询等特别服务外同时可享受到各种人文关怀性质的服务，如某厂家的患者俱乐部除按时检查身体等专业服务外，还经常举办春游，文艺等多种形式的活动，与对手的竞争除价格手段外，更多了一种服务手段，从而为自己建立了一个综合性的竞争壁垒。 * 第四：在运作时需建立如下规范操作流程 A、咨询、电话回访操作规范。 B、回访操作规范。 C、针对患者进行直销传播的企划工作。 D、医学服务操作规范。 E、患者俱乐部活动操作规范。 F、患者购药服务操作规范等等，即把服 务操作目标化，流程化。 * 院外销售实施步骤 （1）在一省城市场进行模型化试验，需要测试： A、效果和成本的关系。 B、操作关键环节。 C、操作流程及管理。 （2）同时进行人力资源的准备。 （3）条件成熟时在全国进行复制推广。 * 院外销售注意事项 （1）规避法律风险。要注意所有的运作都要守法而行，否则会导致灾难性后果。 （2）处理好几方面的利益关系。由于院外销 售的运行是以截取中间环节的利益为手段和目的的，因此处理不当势必影响渠道的积极性，甚至招致抵制和打击，因此安排好（经销商、医院、医生等）几方面的利益分配是关键。 （3）对于针剂产品，因其安全性的特别要求，在运行上要特别谨慎。 * 八、医药分业和医院招标采购的影响 关键：对待新事物的态度 《Who move my cheese》 管理就是创新与变革 －－德鲁克 事事改变创新， 时时改变创新， 处处改变创新， 快速反应：快人半步即可！ 快鱼吃慢鱼！进步慢就是退步 * 谢谢各位 ！ 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * * 处方药营销新动向中族中药股份有限公司桂林永福制药厂营销总监 李从选 一、处方药PoMs（prescription only medicines）营销模式效果分析 美国灵智医药传播研究表明：处方药最有效的还是针对医生传播与工作，尤其是专业传播。 具体结果见下图： * 处方药投资方式及其效果研究 投资方式 投资1美元产生的回报 专业媒体过高和研究报告 5.00±0.88 大型专业会议的赞助和教育花费 3.56±1.92 医药代表的拜访和小型研讨会