宝洁KA客户高效定价与促销策略研讨会资料祥解.ppt

* * * 50 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * Purpose of Slide: Describe the ECR Vision and goal of work The goal was a seamless flow of Information, Product, and Cash without the variations and time lapses characterizing the current process. * * * * * * * 6 * 6 * * * * * * * * 26 * 27 * 28 * 11 * * * * * * * * * 第 三 步 高 效 的 定 价 及 促 销 品 类 的 角 色 :目标性 常 规 性 细 分 : 非 浓 缩 浓 缩 洗 衣 液 洗 衣 粉 洗 衣 粉  目 标 / 策 略 : - 人 流 量 - 商 店 形 象 - 利 润 - 资 金 流 通 - 利 润 2. 确 定 品 类 细 分 的 目 的 及 策 略 衣 物 清 洁 剂 品 类 第 三 步 高 效 的 定 价 及 促 销 第 三 步 高 效 的 定 价 及 促 销 3. 制 定 价 格 及 促 销 的 目 标 ( 品 类 评 估 表) 购 买 者 的 拜 访 次 数 目 前 情 况 实 际 目 标 实 际 目 标 实 际 目 标 第 一 年 第 二 年 第 三 年 销 售 % 购 物 篮 有 该 品 类 平 均 每 笔 交 易 的 金 额 5% 5% 15% 销 售 额 财 务 平 均 毛 利 率 实 际 利 润 10% -5% 5% 市 场 份 额 ( 销 售 额) 市 场 10% 第 三 步 高 效 的 定 价 及 促 销 4. 根 据 目 标 制 定 新 的 价 格 及 促 销 的 策 略 销 售 商 店3 个 主 要 的 机 会 拜 访 次 数 % 交 易 有 此 品 类 交 易 金 额 大 小 销 售 额 毛 利 率 实 现 利 润 X X = X = 增 加 人 流 量( 增 加 购 买 者 的 拜 访 频 率) 提 高 每 笔 交 易 的 金 额 提 高 每 笔 交 易 的 利 润 转 换 ( 使 购 买 者 转 买 该 品 类 或 增 加 购 买 该 品 类 的 次 数) 增 加 交 易 量( 增 加 每 笔 交 易 金 额 或 购 买 次 数) 增 加 品 类 利 润 高 市 场 渗 透 率 高 购 买 频 率 低 销 量 的 产 品 每 年 购 买 3 - 4 次 更 大 的 包 装 冲 动 性 购 买 产 品 方 便 忠 诚 度 对 低 价 敏 感 商 店3 个 主 要 的 品 类 策 略 产 品 的 特 性 第 三 步 高 效 的 定 价 及 促 销 5. 根 据 目 标 制 定 新 的 促 销 计 划 Persil Ariel Dash Sunil Vizir W.Riese Ariel Persil Vizir Sunil Spee Ariel Persil Total Aktionsart Laufzeit von - bis 10 10/5 10 10 10/5 10 1.5 NFP 1.5 NFP 1.5 NFP 1.7 NFP 1.5 NFP 3 NFP 3 NFP VWM Palettenaktion 04.01. - 17.01.97 1 1 1 3 18.01. - 31.01.97 1 1 1 1 4 01.02. - 14.02.97 1 1 1 1 4 WPR-Journal 15.02. - 28.02.97 1 1 1 1 4 Palettenaktion 01.03. - 14.03.97 1 1 1 3 15.03. - 28.03.97 1 1 1 3 29.03. - 11.04.97 1 1 1 3 WPR-Journal 05.04. - 18.04.97 1 1 1 1 4 19.04. - 02.05.97 1 1 1 3 03.05. - 16.05.97 1 1 1 3 17.05. - 30.05.97 1 1 1 3 31.05. - 13.06.97 1 1 1 1 4 WPR-Journal 14.06. - 27.06.97 1 1 2 Palettenaktion 28.06.